популярное

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

5 проявлений красоты в женщине

5 стихий, объединенных в одной женщине, - это прекрасно!

Князь московский и владимирский Дмитрий Иванович, которому суждено войти в русскую историю под именем Дмитрия Донского, приехав в Троицкую обитель накануне знаменитой Куликовской битвы, молит игумна этой обители святого Сергия Радонежского о благословении на грядущее сражение с врагами Руси.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Хитрости, которые помогут быть «сухим»

Эксперты говорят, что сделать Ваше тело настолько «сухим» насколько возможно – нелегко, ведь этот процесс, как правило, очень мультифакторный, и нужно учесть все факторы, чтобы начинание было успешным. Наш материал поможет всем тем, кто собрался бороться за низкий процент жира в теле.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Трансматика.
Просто взгляд в глаза:
Непродолжительный, с недолгой задержкой, прямой взгляд в глаза - вызывает заинтересованность мужчины, если сопровождается мягкой, едва заметной нежной улыбкой. Мужчина неосознанно воспринимает такой сигнал, как команду-приглашение/одобрение, к тому, чтобы начать/продолжить разговор.
Внимание:

— Мозги. За тридцать лет работы фотографом я видел столько ягодиц и грудей, больших и маленьких, что в какой-то момент размер перестал иметь значение. Тут-то и выяснилось, что самое главное в женщине — это мозги. Даже когда ты с ней спишь.

Питер Линдберг, фэшн-фотограф

Не наделяй его несуществующими качествами, ведь ложные фантазии могут причинить боль. Боль возникнет от того, что человек не соответствует нарисованной картинке. Всегда необходимо помнить о том, что люди несовершенны. Если мы принимаем это несовершенство, то любовь становится бальзамом. Она приносит радость, она приводит в восторг, она насыщает, она дает второе дыхание, она обогащает...

Все в мире относительно

А вы как считаете?

15 жёстких советов о любви, которые работают

Мы изучили советы гуру отношений и выбрали самые ёмкие из них

Читайте дальше здесь: |

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Оказывается, значения синусов и косинусов углов «находятся» на вашей ладони.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

)

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Чтоб я так работал! Эти люди придумали, как сбежать из скучного офиса.

Победитель по жизни

Я смотрю, здесь такая движуха))) очень рада за тех кто зарегистрировался в партнёрской программе NPAOnline partnership!

Наблюдаю за многими здесь,и вижу, как партнёры выросли и приобрели уже первые навыки работы с соцсетями, научились работать с реферальными ссылками, делать отличные посты. Молодцы! То ли ещё будет!!!

"Коллекция #BeDelighted – это настоящая рождественская сказка. Приобретая ее для себя или в подарок, вы можете быть уверены, что это беспроигрышный вариант!" - сообщают редакторы журнала Домашний Очаг.
Читайте подробности в ноябрьском выпуске журнала.
В набор входит:
Гель для душа - 4500 тенге*
Спрей с эффектом мерцания - 5000 тенге*

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

К сожалению, многие воспринимают соблюдение норм и правил этикета за столом как нечто зазорное, считая это признаком высоколобых эстетов, которые совсем далеки от реальной жизни. На самом деле основы этикета достаточно просты. Просто сохраните себе эти таблички и запомните простые правила.

  1. Ужасы

Женщина — военный трофей. Польский историк о изнасилованиях в Европе во время Второй мировой

Текст историка, профессора Щецинского университета Яна-Марии Пискорского, опубликованный в «Газете Выборчей», — это попытка найти необходимые слова для разговора на очень травматичную тему — изнасилования женщин солдатами армии-победительницы. До сих пор эта тема крайне болезненно воспринимается обществом как в России, так и в других странах. Пискорский предпринимает попытку без излишних эмоций поговорить о том, что делало и делает возможным насилие над женщинами во время войны

Селекция в Берлинхене

О, Боже! Боже! — причитают военнослужащие немецкого женского батальона, дрожа всем телом. После неудачной атаки где-то на Одере — между Кюстрином (ныне Костшин, Польша. — Прим. ред.) и Бервальде (ныне Мешковице, Польша. — Прим. ред.) — они попали в советский плен.

«Кошки-немки», записывает в дневнике 21 февраля 1945 года Владимир Гельфанд, сражались на левом фланге его подразделения. Женщины хотели отомстить за убитых на войне мужей, но их батальон разбили наголову. Советский лейтенант 1923 года рождения не знает, что с ними сделали. Отмечает лишь озадаченность солдат этим нечаянным подарком. Солдаты предлагают «заколоть (их) через половые органы». Гельфанд добавляет, что сам бы ликвидировал их каким-то менее изобретательным способом.

Месяцем позже, 20 марта в Моринге (ныне Морынь, Польша. — Прим. ред.) старший лейтенант Андреев рассказывает Гельфанду подробности, связанные с захватом в плен другого женского батальона. С Андреевым они знакомы давно, а сейчас оказываются расквартированы в одном из самых живописных городков Ноймарка. Рыбацкий поселок перешел в руки Красной армии без единого выстрела, немецкие жители бежали. Красноармейцев приветствовало лишь несколько десятков подневольных рабочих. Никаких разрушений. Рядом озеро. Погода дополняет идиллию — переменчивая, как обычно в марте, и все же солнце греет с каждым днем все сильнее, и иногда температуры почти летние.

Во время боев за расположенный неподалеку Берлинхен (ныне Барлинек, Польша. — Прим. ред.) подразделение, в котором служил Андреев, атаковал вражеский женский батальон. Вооруженные автоматами женщины наступали цепью в три ряда. В четвертом ряду шли поддерживающие их мужчины. У хорошо окопавшихся советских солдат сердце едва не выскочило из груди. Командование не отдает приказа открыть огонь. Лишь когда обнаглевшие от молчания советского оружия немки приближаются к окопам, на флангах начинают работать пулеметы. Густо падают убитые. Особенно, как можно понять, в четвертом ряду. Женщины бросают оружие и в панике убегают по одной из городских улиц. Там они попадают в руки советских солдат, которые принимают их со смесью ненависти, радости и триумфа.

Несчастные «вояки» утирают слезы и принимаются кричать: «О, Боже, Боже, Боже!» Их горестные восклицания Владимир записывает фонетически, и, как замечает немецкая издательница дневника Эльке Шерстяной, несколько раз поправляет записи. Хочет правильно передать то, что он чаще всего слышит: «Ой, готе, готе, готе».

Русская запись звучит аутентично. По-видимому, она указывает на нижне- и средненемецкий диалект немецкого языка, где Gott произносится именно как Gote.

Как оказалось, продолжает Андреев, в батальоне служат замужние женщины и девушки. Солдаты разделяют их. Сперва они допрашивают двух русских волонтерок и без обсуждений их расстреливают. Затем отделяют женщин, мужья и родственники которых служат в той же части, что и они. В этом месте текст не особенно ясен. Кажется, эти женщины тоже гибнут. Некоторые «сами» — как предполагает лейтенант вслед за своим информатором — сообщают, что они жены офицеров, а к этому обе стороны относятся одинаково сурово. По-настоящему советских пехотинцев интересуют только девушки. Самым молодым из них по 17 лет.

«Трофеи» распределяются между койками, где солдаты подвергают девушек различным экспериментам, «непередаваемым на бумаге», осторожно замечает Гельфанд. Впавшие в ужас немки не сопротивляются молодым солдатам. Наоборот, упрашивают, чтобы они спали с ними, оберегаясь тем самым от надругательств со стороны более старших. К счастливчикам принадлежит и сержант Андреев. Ему удается выбрать самую младшую из пленных — в ее прекрасных глазах виден блеск изумрудных слез горечи.

Отведенная на квартиру, она отказывается помогать в его «не терпящем отлагательств деле». Она мотает головой и шепчет, что еще девушка. Это признание еще больше распаляет «нашего героя», как пишет с ноткой теплой иронии Гельфанд. Девица все еще сопротивляется, пока Андреев не достает пистолет. Тогда она затихает и, дрожа, снимает рейтузы. Нетерпеливый русский немедленно устремляется к цели. Он не очень доверяет ее словам о чистоте. «Умеешь подмахивать?» — спрашивает он без всяких обиняков. Наступает тишина. Солдат вновь указывает на оружие. Немка, видя его решительность, дважды говорит «да». «Я сделаю хорошо». Сержант вновь предупреждает: «Только хорошо, а не плохо» — при этом слова «хорошо» и «плохо» произносятся по-немецки.
Девушка «сама» притягивает к себе Андреева, который с радостью замечает разрыв девственной плевы. Девушка-подросток испускает крик боли, потом жалостный стон и в конце концов заставляет себя улыбнуться.
Сержант дарит ей гражданское платье и с удовлетворением замечает, как растерянная, но веселая она выходит к своим сомученицам.

Витрина ада

Выставочной витриной ада, сооруженной для мучений и унижений человечества, метафорически назвал передвижение фронта писатель Станислав Винценц. Зрелище, которое писатель наблюдал в Венгрии, стране-союзнице Третьего рейха, подчиняется своим законам и имеет, можно сказать, интерактивный характер. Хорошо разбираясь в наших атавистических наклонностях, дьявольские проектировщики намечают лишь общие рамки витрины. А затем присматриваются к человеческой изобретательности. Они нашептывают, но не подсказывают деталей. И смотрят, чем мы их удивим.

Музыкальным сопровождением драматической постановки становится плач серийно насилуемых женщин. Немка из освобождаемого французами Тюбингена не может забыть его спустя десятилетия.

«Плач женщин разрывает стены домов», — отмечает Либусса фон Кроков под Штольпом (ныне Слупск, Польша. — Прим. ред.), когда подходят советские передовые отряды. «Идет война. Есть солдаты, а есть бабы», — констатирует чешский подневольный рабочий, наблюдая на Рейне изнасилования, совершаемые американскими войсками.

На линии фронта, утверждает Вильгельм Райх, женщина низведена до роли нужника. Американский психиатр знал, о чем говорил. Он родился на исходе XIX века под Львовом. Начиная с 1914 года, с начала Первой мировой войны туда одна за другой устремлялись все новые армии. «Все девушки и женщины едва ходят», — записывает о Галиции в дневниках Исаак Бабель во время Польско-большевистской войны 1920 года. Особенно это касалось евреек, поскольку среди народов мира никто не брал их под защиту.

Польское войско было лучше большевиков лишь в том, что не равняло все с землей. Революционная армия напоминает русскому писателю всеразрушающую лаву. Впрочем, и персидские солдаты в первом более-менее подробно описанном европейском конфликте ведут себя примерно так же и сжигают города. Групповые изнасилования — в порядке вещей. Не одна гречанка заплатила персам смертью, отмечает Геродот, современник тех событий.

От описанных Владимиром Гельфандом встреч советских солдат с немецкими женскими батальонами кровь стынет в жилах. И все же они довольно точно описывают реалии того времени и места. В феврале 1945 года Красная армия в результате молниеносного удара с берегов Вислы выходит к Одеру. Немцы бросают в бой последние резервы — прежде всего, более или менее принудительно записанных в армию «добровольцев», набранных среди союзных народов и голодающих советских военнопленных. Девушки и молодые бездетные женщины служат во вспомогательных подразделениях вермахта с начала войны. Для них это одна из немногих возможностей избежать работы на военных заводах. Также это шанс исполнить мечту о красивом мундире или почувствовать вкус приключений. Никто не выбирает время, на которое выпадает его молодость.

Стон женщин сопровождал занятие Германии и союзных ей стран. Если на Востоке он был более громким, то лишь потому, что война тут с первых дней шла не так, как на Западе, а солдатские массы были более многочисленными.

Женщин брали у всех на виду. Как правило, они не защищались. Стихали под напором, как Греф в «Жестяном барабане». Близкие прятались за их спинами. За месть пришлось бы платить слишком дорого, в том числе и посторонним лицам.

Как минимум со времен Цицерона известно, что проход союзной армии бывает сравним с поражением от вторгнувшегося врага. Однако если это сравнение имеет смысл, то оно нужно не для демонстрации поверхностных сходств, а для обнаружения отличий. Измученные войной поляки не скупились на теплые слова для советских солдат. «Поляки почти с любовью отзываются о России», — утверждает Гельфанд. «Девушки восхищенно приветствуют своих освободителей», — добавляет он где-то между Жнином и Яновицем. Сообщения с восточных польских земель подтверждают, что Красную Армию приветствовали тогда с большей радостью, чем сегодня мы готовы это признать.

Каждое проявление благодарности разоружает солдата, замечает Винценц на примере Венгрии. Гельфанд не скрывает своего стыда за поведение советских солдат в Польше. Но, перейдя границу Германии, он уже не способен на сочувствие: «Германия пылает, и почему-то отрадно наблюдать это злое зрелище. Смерть за смерть, кровь за кровь. Мне не жалко этих человеконенавистников».

Советские солдаты, наконец, на территории врага. «На ничьей земле», как пишет Гельфанд. В первые дни действует принцип безнаказанности. Вокруг все пылает, если не из-за обстрелов советских «катюш», то в результате налетов англо-американской авиации, которая превращает в руины один город за другим. Вот, наконец, Свинемюнде (ныне Свиноуйсьце, Польша. — Прим. ред.) До Берлина осталось 100 километров. Офицерам сложно наказывать молодых солдат — они прошли большой путь. Их вырвали из своих домов несколько лет назад, на войне они одичали и забыли, что бывает другая жизнь. Чем ближе конец войны, тем больше они боятся смерти. Героизм переплетается с жестокостью так, что невозможно отделить одно от другого.

Кто зла бежит, тот сердцем слаб

Перед попаданием на фронт, в зону смерти, как писал Антон Майрер, солдат охватывает горячка похоти, которая почти лишает их разума. Американский писатель участвовал в войне на Тихом океане. Его книги используют как учебники в военных академиях. На передний план выступает, прежде всего, физиология и биология вида. Кишечник избавляется от всего, что помешает убежать. Инстинкт подсказывает: перед тем, как погибнешь, зарони семя. Способности принимать решения у солдат ограничены из-за постоянной невозможности выспаться.

И все же реакции солдат не автоматические, как показывает на примере Австрии венгерская исследовательница Андреа Пето. Там, где взятие населенного пункта происходит в результате тяжелых боев, «карательным» изнасилованиям подвергается вплоть до 40% местного женского населения. Если сопротивление не оказывают, этот показатель падает ниже 6%. А на малонаселенных территориях он еще ниже.

Уже Еврипид знал, что в большой армии самоуправство солдат хуже, чем пламя. «Для них, кто зла бежит, тот сердцем слаб», — говорит он устами Гекубы, лицезреющей гибель Трои и мучения троянок. Солдаты перестают отличать добро от зла. Хуже всего, если эмоции и усталость смешиваются с алкоголем. Майрер вспоминает о «пьяных земноводных», идущих в атаку на японцев. Гельфанд признается, что боится пьяных шаек. Солдаты постоянно пьют, а потом стреляют, грабят, насилуют. И в итоге умирают от перепоя и в разных происшествиях.

Алкоголь и насилие — проблема даже на территориях, отдаленных от фронта. Камил Яницкий в книге «Пьяная война» приводит жалобы британок на озверение польских летчиков. Женщины не могли безопасно пройти возле их баз. Когда одна из женщин убивает агрессора рожком для обуви, командиры скорбят об этой потере. Разумеется, масштаб проблемы здесь иной, однако действующий механизм тот же самый. Каждый вылет для летчика — вход в смертельную зону. Летчик обладает большей ценностью на войне, чем женщина, и в принципе чувствует себя безнаказанным.

Сьюзан Браунмиллер — автор классического исследования об изнасилованиях в человеческой культуре — говорит, что во время конфликтов женское тело становится церемониальным полем битвы и площадью для победного парада. Безусловно, она права, хотя я бы сильнее подчеркнул то, что обусловлено биологией, особенно в случае долгих войн. Также я не стал бы забывать о подлинных самородках. Мы найдем их в каждой армии, особенно среди бывалых солдат. При помощи разных ухищрений они стараются ограничить масштабы бедствия. Они не в состоянии сделать многое, но совершают чудеса. На погибель дьяволу проносят человеческую цивилизацию через варварское время. Без них мы бы давно пропали.

Неправдивые подлинные истории

Дневник Гельфанда сочится аутентичностью в своих деталях. Начиная от описания «добровольного» изнасилования в те времена, когда, как пишет Этгар Керет, добровольности было меньше, чем насилия, вплоть до подаренного девушке платья. Солдаты похищают бабье белье, удивляется Исаак Бабель. Это старая история. Крадут его для удовлетворения тайных желаний, как фетиши, а также на подарки. Благодаря таким подаркам они впоследствии могут не называть изнасилование изнасилованием. В тяжелые времена насилие и связанный с ним лексикон табуируется, появляется иллюзия добровольности. Это касается обеих сторон.

И все же, несмотря на иллюзию подлинности, написанное Гельфандом не соответствует фактам. Под Кюстрином и Берлингеном, как, по-видимому, и где бы то ни было еще, дело не доходило до атак женских батальонов на советские позиции. Таких подразделений в немецкой армии попросту не было, а написанное лишь выражает вечные солдатские желания.

Геродот рассказывал, что, когда две с половиной тысячи лет назад на Черное море прибыли амазонки, скифы даже не думали воевать с женщинами. Они решили, что выберут удалых молодцов, которые убедят амазонок жить с мужчинами. Историк не сомневался, что план был успешен.

Апокрифические происшествия, связанные с женщинами, редко записывались. Солдаты не похваляются ими, так же как подростки не бахвалятся своими эротическими фантазиями вне круга сверстников.

Историки пренебрегали этими сообщениями и считали их вымыслом с точки зрения «твердой» фактографии. Интересовались ими разве что писатели, а начиная с определенного времени также психологи.

Сервантес, сам будучи солдатом, приводит мечтания мужчин о купающих их нагих девах. Эрнест Хемингуэй, прошедший не через одну войну, приводит историю солдата морской пехоты, вернувшегося из Германии через год после окончания войны. В Америке уже никто не хотел слушать о ее ужасах, поэтому он повторял услышанный от приятелей рассказ о том, как они отбили в Аргонском лесу немок, прикованных цепями к пулеметам.

Солдаты не идут на войну с радостью. Когда в казармах до них доходит осознание, что война уже близко, им начинает не хватать женщин. Сначала они мечтают о последней увольнительной. «Слапаю несколько девок, — фантазирует новобранец в романе у Майрера, — затолкаю их в комнату не больше, чем телефонная будка, и скажу: времени у меня мало. Снимаем трусики, ножки вверх и по очереди». Затем они грезят о доступных женщинах врага, которые всегда были ценным военным трофеем.

Юноши, отправленные на войну против стран, охваченных революцией, трепещут от мысли о сексуально опытных пролетарках. Раскрепощение увлекает, если не касается собственного дома.

Итальянским солдатам, отправляющимся в Африку, снятся прелести эфиопок. Цвет кожи возбуждает воображение. Американский солдат из рассказа Тони Моррисон ловит корейскую девочку на краже апельсинов из бака для отходов. Испуганная, но улыбающаяся девочка предлагает ему «юм-юм». Предложение «доставить удовольствие», как можно ясно понять, срабатывало в прошлом. Дети обучаются на войне быстрее всего. Однако на этот раз солдат, устыдившийся мимолетного возбуждения, убивает девочку.

Военные обычаи, а тем более человеческую ментальность трудно изменить. Надежды сейчас связывают с призывом в армию женщин. В Красной армии они были повсюду. Репортажи Светланы Алексиевич из книги «У войны не женское лицо» не могли появиться где-либо еще. Однако название вводит в заблуждение. Женщины действительно сохраняют другую память о войне — многоцветную и внимательную к деталям, однако ведут они себя на войне так же, как мужчины. Они горят желанием мести. Убивают. Даже радуются изнасилованиям женщин врага. Многие воспоминания, причем не только от лица мужчин, заставляют думать, что женщины больше расположены к грабежу и более жестоки. Впрочем, эти признания могут быть результатом столкновения культурных стереотипов о нежных женщинах с атавистической реальностью войны.

О мужских батальонах врага женщины, скорее всего, не мечтают. Им с трудом удается защититься от обилия вожделеющих их мужчин в собственных рядах. Они даже не могут выйти из палатки по нужде. С другой стороны, пытки в иракской тюрьме Абу-Грейб имели очевидный эротический подтекст. Американки-военнослужащие развлекались со связанными мужчинами-мусульманами, унижали их, причиняли им боль, перевязывали проволокой гениталии.

Женщины на войне, прежде всего, мечтают о любви. Несмотря на то что, говоря на эту тему, они подвергают себя особенной самоцензуре, причин им не верить нет. Они не отличаются от мужчин, которые рассуждают на эту тему более свободно.

«Все тщетно, мечтаю о любви, пусть с немкой, но лишь бы она была умна, красива, чистоплотна, и, самое главное, преданно любила меня», — предается мечтам Владимир Гельфанд в Берлине, спустя месяц после окончания войны. Он гнушается советских женщин-солдат, относится к ним как к «развращенным и пошлым тварям». В этом он мало отличается от Бабеля, который говорил о женщинах Конармии: «Все ***, но товарищи».

Солдаты разборчивы. Изнасилования времен войны не вредят им даже в глазах женщин. Они выставляют грудь с медалями и соблазняют желанных девушек, в то время как женщинам приходится скрывать, что они были на войне. И в условиях послевоенного недостатка мужчин им гораздо сложнее исполнить свои мечты военных лет о мирной жизни.

Оригинал текста вышел в еженедельнике Ale Historia, приложении к газете Gazeta Wyborcza. Перевод Станислава Кувалдина

snob.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка