популярное

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Не бойтесь

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

  1. Психология

ЗДОРОВЬЕ ЗАВИСИТ ОТ МЫСЛЕЙ

Ученые давно доказали, что добряки, весельчаки и оптимисты гораздо реже посещают врачей, чем злюки и буки. Группа швейцарских исследователей под руководством Питера Брюггера пошла в своих исследованиях еще дальше...

Если хочешь быть здоров

Ученые провели весьма любопытный эксперимент. Набрали из числа добровольцев группу абсолютных оптимистов и пессимистов, сделали и тем и другим прививку от гриппа и стали ждать. Через месяц обнаружилось, что у пессимистов вырабатывается гораздо меньше антител против гриппа, чем у оптимистов. Еще через три выяснилось, что среди нытиков 70% заболело-таки гриппом. А вот среди весельчаков эта цифра недотягивала и до 30%. Вывод напрашивается сам собой: почаще улыбайтесь, будьте веселы, несмотря ни на что, думайте только о хорошем!

Не копите обиды

В последнее время все больше медиков склоняются к тому, что источником самых страшных болезней, включая онкологические, являются наши обиды, которые мы холим и лелеем годами.

  • Одни обижаются на судьбу-злодейку за то, что жизнь сложилась не так, как хотелось бы.
  • Другие — на подруг, предавших их интересы.
  • Третьи — на милого, ушедшего к другой.
  • Четвертые — на детей, не оправдавших надежд.
  • Многие люди годами копят обиду на соседку, отказавшуюся дать денег в долг; на начальницу, несправедливо уволившую их с работы...

Когда человек обижен, он постоянно помнит о том, что именно ему сказали, мысленно задает врагу вопросы, отвечает на его выпады в свой адрес — одним словом, ведет с ним молчаливый диалог.
Неприятную ситуацию прокручивает в голове снова и снова, формируя энергетический жгут, по которому уходят его жизненные силы. Стоит ли удивляться тому, что люди злопамятные, агрессивные, которые долго копят обиды и не умеют прощать, чаще болеют и живут меньше, чем добряки.

В природе существует простое правило — подобное притягивает подобное. Если вы будете копить в себе обиды и раздражаться по пустякам, вы станете похожи на комок злости. Ваша отрицательная энергетика будет притягивать новых обидчиков и новые обиды.

Как разорвать порочный круг?

Перестаньте дуться, простите всех и вся, простите сами себя. Начинайте день с улыбки, делайте людям добро и думайте о них только хорошо. Учитесь радоваться жизни и развивать в себе позитивное мышление. Хорошие мысли будут притягивать в вашу жизнь добро, гармонизировать энергетику. И тогда от болезней не останется и следа.

Слово не воробей...

...но мы порой совершенно не отдаем себе отчета в сказанном. Говорим в шутку ужасные вещи, не осознавая, что это может подорвать наше здоровье. Вот вам простой пример из жизни. У Марины Петровны сильно пил муж, в эмоциональном возбуждении она не раз говорила ему: «Видеть тебя не хочу». В результате за несколько лет практически потеряла зрение. У нее развилась катаракта, лечение было тщетным.

Исключите из своего лексикона фразы типа: «Не слышала бы тебя никогда!» Ведь они — не что иное, как установка, сигнал нашему организму о том, что мы не хотим слышать.

Как часто за праздничным столом мы сетуем: «Моя больная печень этого не выдержит». Мы говорим это между прочим, подразумевая, что еды и спиртного очень много и осилить все это будет сложно, но мало кто вдумывается в истинное значение этой фразы. А между тем вы констатируете факт, что ваша печень больна. И чем чаще вы будете это говорить, тем быстрее она у вас заболит на самом деле.
Когда мы сильно пугаемся, мы говорим: «У меня чуть разрыва сердца не было» или «Меня чуть инсульт не хватил»… И это вовсе не безобидные фразы, а установка на то, что сильный испуг может обернуться для вас инфарктом или инсультом. Будьте внимательнее к тому, что говорите, избегайте таких фраз, как «сидит в печенке», «на сердце камень», «стоит поперек горла», «я просто с ума схожу», «больно видеть», «хоть в гроб ложись» и т. д.
Не сквернословьте, не говорите людям гадости и колкости, не употребляйте матерных слов, не срывайтесь на крик. Все это приводит к различным заболеваниям горла. И чем больше вы будете ругаться и говорить гадости, тем тяжелее будет протекать болезнь.

Болезнь и характер

Кстати, болезнь, по мнению исследователей этого вопроса, напрямую зависит от характера и образа жизни.

  • Люди, которые постоянно корят себя за то, что выбрали неверный путь, не ту профессию, не реализовали себя как личность, страдают болезнями ног.
  • Проблемы с глазами возникают у тех, кто вечно недоволен собой и окружающим миром, все видит в мрачном свете и постоянно тревожится о будущем.
  • Граждане с заниженной самооценкой, до дрожи в коленях страшащиеся перемен, как правило, имеют проблемы с легкими и респираторной системой.
  • Гастрит — удел людей беспокойных, неуверенных в себе, тех, которые переживают, нервничают и теряют сон из-за всякой ерунды.
  • Судороги — это тоже недуг боязливых людей, постоянно живущих в напряжении и страхе перед будущим.
  • Люди злые, агрессивные, вспыльчивые нередко страдают бронхиальной астмой. Недаром в народе говорят: «От злости мне было трудно дышать».
  • Граждане агрессивные, честолюбивые, стремящиеся во всем быть первыми и бурно переживающие неудачи, склонны к болезням сердца и сосудов. Кстати, по данным ученых Колумбийского университета, главную роль в возникновении болезней сердца играют именно гнев и раздражение.
  • Язвенной болезнью желудка и двенадцатиперстной кишки в несколько раз чаще страдают люди эмоциональные, раздражительные, остро реагирующие даже на мелкие неприятности. Опытные специалисты определяют язвенников по поведению, а точнее, по повышенной нервозности.
  • Те, кто не умеют прощать обиды, а также раздражительные, злые люди страдают болезнями печени и желчевыводящих путей. Недаром существует выражение «желчный человек». В словаре Ожегова так и написано: «желчный — раздражительный, злой».
  • Вспыльчивые, настойчивые, упрямые и легковозбудимые люди мучаются от гипертонии. У врачей даже есть термин «гипертонический характер». Им они определяют человека вспыльчивого, упрямого, обожающего всех поучать.
  • Люди, нетерпимые к чужому мнению и чужим ошибкам, страдают от частых мигреней. Кроме того, для них характерны высокий уровень притязаний и обидчивость. Они тревожатся по любому поводу и легко впадают в депрессию.
  • Словоохотливые, легковозбудимые люди, настроение которых меняется каждые полчаса, страдают сахарным диабетом.

Как стать оптимистом?

Так как же стать оптимистом, чтобы раз и навсегда позабыть о коварных недугах? Возможно ли это, если от природы вы все же пессимист? Конечно!

Попав в неприятную ситуацию, на минуту представьте, что в этом случае делал бы и чувствовал самый счастливый человек. Вам тут же станет лучше, появится надежда или хотя бы ее проблеск.

Чаще вспоминайте людей, которые вас любили и любят, и ведите мысленный диалог с ними, а не с обидчиками.
В традиционной психологии считается, что источником наших душевных проблем являются детские травмы. Говорить так — значит судить слишком упрощенно. Психические травмы испытывают абсолютно все. Только у прирожденных оптимистов психика устроена так, что все плохое отбрасывается автоматически, а пессимисты все помнят и накапливают груз неудач и непрощенных обид. Чтобы освободиться от них, психологи придумали интересную методику. Суть ее такова: если вы вспомнили что-нибудь плохое, тут же остановите внутренний монолог, не давая ему развиться, переключите внимание, например включите телевизор или музыку. Каждый свой срыв отмечайте галочкой. К концу дня подсчитайте галочки — свои мрачные мысли — и постарайтесь на следующий день уменьшить их число.
Четко осознайте, что в ваших силах взять под контроль тягостные мысли: вы породили их сами, значит, сами можете от них избавиться. Исследования психологов показали, что выработка нового мышления происходит в течение месяца. Так что наберитесь терпения на тридцать дней. А результат не замедлит сказаться.
Виктор БОЙКО, психолог из Самопознание ✔

ТЕГИ:
Эксперимент, Мысли, ЗДОРОВЬЕ, психология
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка