популярное

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

Божественно!

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

  1. Бог

Подавать ли нищим?

Очень познавательная статья про то, надо ли подавать нищим и как это делать.

В Евангелии сказано:

«Всякому, просящему у тебя, давай» (Лук. 6:30).

Но следовать этим словам у нас получается далеко не всегда. Доверять ли бродягам и подавать ли им, как вести себя на паперти, где много попрошаек? – На эти и другие вопросы попытались ответить клирик храма иконы Божьей Матери «Живоносный источник» в Царицыне протоиерей Александр Лаврин и волонтер движения помощи людям улиц «Курский вокзал – бездомные дети» Анна Федотова.


По большим праздникам у храма нищих много. На Пасху – особенно. Бывает, они выстраиваются длинной шеренгой вдоль дороги к церкви. И все говорят: «Подайте, подайте, подайте…» У многих из нас уже выработался шаблон поведения для ситуаций, когда через вагон поезда метро двигается инвалид на коляске, когда возле палатки кто-то просит пару рублей. Одни не замечают и не задумываются ни над чем, другие – подают всегда, третьи – жертвуют в некоторых случаях. Но никакая из этих привычек не применима в праздничные дни возле храма. Не заметить – невозможно, подать каждому – часто нереально, а выбирать – сложно и как-то неправильно, что ли… Тем более, после службы, когда наше сердце открыто и в душе светло.


«Все, что касается нищих, – говорит протоиерей Александр Лаврин, клирик храма иконы Божьей Матери «Живоносный источник» в Царицыне, – это ваше дело, кому и сколько подать. Если человек не подаст милостыню, никто с него ничего не потребует. Это - совершенно добровольное дело. Но в том-то и дело, что у христиан не получается так, чтобы не подать, а потом остаться спокойным. Все равно на душе будет неспокойно».


Так как же тогда быть? Как не испортить себе праздник – ни вот такими «кошачьими поскребываниями на душе», ни ложной радостью от осознания себя великим благотворителем?


«Универсальных советов здесь быть не может, – говорит волонтер движения помощи людям улиц «Курский вокзал – бездомные дети» Анна Федотова. – Потому что у всех людей разное строение души. Один человек даст, не рассуждая, и не искушается, а другой – искушается».


После того, как начала заниматься проблемами бездомных, сама Анна деньги на улице подает уже реже, но стала разговаривать с просящими. В ее практике множество примеров, когда от предложений реальной помощи какая-нибудь бабушка-страдалица убегала в прямом смысле этого слова, или же, когда на просьбу показать документы на ребенка, присутствие которого вызывает наибольшее сочувствие публики, цыган вместе с измученным малышом в испуге выскочил из пригородной электричке на первой попавшейся станции.


«Если я, например, сомневаюсь, действительно ли человек нуждается, или подозреваю, что он пропьет, – рассказывает она, – говорю, что денег не дам, а могу купить еды. Многие очень радуются. А «профессиональные» нищие просто посылают».

Но ведь Анна начинает разговоры не для того, чтобы выяснить для себя – подавать или не подавать. Она предоставляет нуждающимся людям информацию о том, куда они могут обратиться за помощью, где есть баня для бездомных и где можно бесплатно пообедать.


«Если себя убеждать в том, что, вот, мол, это профессиональный нищий, ему не нужно, – говорит отец Александр, – у меня просто душа будет потихонечку привыкать к цинизму. А вообще, как святые говорили, если даже на коне подъехал, но просит, - дай. Мы не испытываем, нужно или не нужно. Это наша уже интерпретация – профессионалы».


Между тем, возле храмов даже в обычные дни далеко не все просящие – представители так называемой мафии нищих. Анна Федотова, опекающая людей, по разным причинам оказавшихся жителями московских улиц, рассказывает:

«Многие из наших подопечных пойдут в Пасху просить. Я знаю молодых ребят, которые просто ходят деньги стрелять – некоторые на наркоту, некоторые действительно на дело. У меня только что в гостях был наш подопечный паренек – он работает, но без документов платят мало. Деньги нужны ему на жизнь, и еще он копит на оформление документов. Сейчас ходит к церкви. Долго решался – теперь ходит просить. И приносит деньги мне на хранение».


Анна считает, что «не специалисту» бывает сложно отличить настоящего и профессионального нищего, и «Если человека это не смущает, – говорит она, – то надо просто дать и сказать: «Помолись за меня». А я еще часто прошу: «Не покупай курево и алкоголь». Отец Александр уверен: «Если человек просит, а от него пахнет водкой или вином, если он пьяный, давать нельзя. Если этого нет, а я не даю, то это какие-то рассуждения лукавые».


Другое дело, когда нищий начинает требовать:

«Если, скажем, кто-то говорит, что ему мало подали, значит, человек не милостыню просит, а вымогает, – поясняет отец Александр. – Представьте себе, если бы вы в чем-то очень сильно нуждались, вам, может быть, очень много надо, у вас какое-то несчастье, а тут проходящий мимо обратил на вас внимание, какую-то копеечку дал, для вас все-таки важнее будет, что вам посочувствовали, правда? А если вы на это скажете, что вам мало дали, то, значит, вам особо и не нужно».


Просто поговорить – это тоже немаловажно. Если есть время, советуют активисты движения поддержки людей, оказавшихся без крыши над головой, хорошо бы выяснить, почему человек просит, откуда он, что у него случилось, и тогда, может быть, откроется какой-то путь настоящей помощи.


«Часто дают деньги, просто чтобы с этим не связываться, – поясняет Анна Федотова. – Потому что стыдно, хочется скорее избавиться от неудобной ситуации. Все люди – люди, если с ними по-человечески говорить . Эти люди не кусаются. У нас даже среди наших подопечных есть бывшие мелкие предприниматели, сейчас любой может вот так на улице оказаться».


Но наша жизнь так устроена, что мы не всегда в силах взять на себя еще и чужую беду и даже не всегда имеем, что подать. «Чтобы оказать наиболее действенную помощь нищему, нужно располагать временем, знанием, куда обращаться, – поясняет Анна. – Бывает, что человек не проходит мимо бродяги, пытается помочь, но не выдерживает трудностей, которые с этим связаны. Поэтому, если уверенности, что сможете поучаствовать в судьбе такого человека, нет, то можно просто дать немного денег, купить еды, сказать доброе слово. Иногда, когда у меня нет денег, а человек просит, я говорю: «Простите, у меня ничего сейчас нет. Но вы держитесь!»


«У Тургенева, – напоминает отец Александр, – есть стихотворение в прозе с таким сюжетом. Писатель проходит мимо нищего, и тот у него просит милостыню. Тургенев посмотрел в карманах, а у него ничего нет, и он тогда дал руку и говорит: "Знаешь, брат, у меня даже платка носового нет, чтобы тебе подарить", и пожал ему руку. А нищий отвечает: "Это тоже милостыня, брат". Вот так на милостыню и надо смотреть, как на сочувствие, снисхождение».


На Пасху и на большие церковные праздники на ежедневную благотворительную кормежку, организованную движением «Курский вокзал – бездомные дети», приходит меньше бродяг. В эти дни, когда у людей радостно и светло на сердце, нищим подают больше. «У нас тогда для тех, кто пришел, добавка», – смеется Аня.


На завокзальных пяточках, куда добровольцы привозят баки с кашей и чаем, тоже праздник. В эти дни монастыри, которые помогают с кормежкой, жертвуют яйца, куличи. Ведь эти чумазые, с изнуренными и тоскливыми лицами, люди тоже любят что-нибудь вкусненькое. «Можно, если денег нет, или сомневаетесь, дать неосвященное яичко – ну, просто потому, что не принято скорлупу выкидывать, – или что-нибудь вкусненькое. Они же очень радуются. Иногда, – рассказывает Анна, – угощают бездомных, а они приходят и нас угощают. Две конфетки мне как-то человек принес».


Только вот, чтобы было, чем угостить, подумать надо заранее. Как, впрочем, и о денежном пожертвовании.

«Лучше всего, – советует протоиерей Александр Лаврин, – если есть какая-то мелочь отделенная. Когда я могу просто из кошелька вынуть и подать, не глядя, сколько и чего, потому что это мелочь у меня на нищих. Если я не позаботился об этом, то, понятно, сотню вынимать и давать – ни мне не полезно, ни нищему. Потому что у меня это будет гордость и тщеславие вызывать, а нищему, когда он будет получать копеечки после этой сотни, будет совершенно неинтересно. Поэтому для нас, христиан, лучше, выходя из дома, заранее внутренне о нищих позаботиться».

Автор: Александра Оболонкова

pravmir.ru

ТЕГИ:
смирение, нищие, подавать, Церковь, ‬ ‪‎бог
Комментарии (52)
52 комментария
Комментировать
Vovna
Vovna

Согласитесь, что нищие это кал, отбросы. Всегда можно честно заработать. Хотя бы таскать ящики и мешки на рынке. Хотя бы присматривать за лежачим больным, ворочать его, выгребать навоз. 

серге стрельцов
серге стрельцов

Не у всех детей есть родители, и не всем родителям нужны дети, знаю не по наслышке. Да и слетающиеся на квартирку, не всегда помогают бабушкам и дедушкам.

Lilia Struk
Lilia Struk

К сожалению, мы не знаем 100% кто перед нами,но лучше подать и про себя сказать:Во имя Господа Иисуса Христа, и сразу забутьте про это.

Tamilla  Mamedova
Tamilla Mamedova

Я подаю очень старым и инвалидам.

Nataliya  Chernova
Nataliya Chernova

Однако у бабушек есть пенсия и наследники, которые слетятся делить бабушкину квартирку, а у детей есть родители.

Nataliya  Chernova
Nataliya Chernova

Виктория, это не у армян поговорка, а цитата из библии :)

Bella  Bizikova
Bella Bizikova

Стыдно не просить милостыню . Стыдно не давать. ..

Наталья Спирина
Наталья Спирина

Ну Денис!!! Зачем так узколобо?!! Делай добро и забывай об этом. А сделали тебе добро- помни об этом всю жизнь! Но есть и обратная сторона: не делай добра, не получишь зла!!!

Наталья Спирина
Наталья Спирина

Пр моему нам всем нужны цветочки, носочки, связанные бабушками, и пр. мелочи!!!😉

Nikolaus  Balyazin
Nikolaus Balyazin

Лучше дать, и ошибиться, чем никогда не подавать. Нельзя обобщать на одном примере. Да, большинство попрошает - это профессиональные нищие, все они негласно и незаконно платят власти, минимальная дневная такса - $ 20-ть. Да, на оживлённых местах, действительно нуждающегося нищего не встретишь - местные не пустят, или сдадут "полиции". Конечно, желательно смотреть, кому подаёшь, действительно нуждающиеся - это старики и старухи, торгующие на тротуарах всяким старьём, подойди - купи, так и поможешь человеку. Даже среди действительно нуждающихся, много озлобленных, агрессивных субъектов, надо быть осторожным. Как правило, человек, битый жизнью, спокоен, смирение - его главное качество, именно таким надо подавать в первую очередь.

IrinaSemenova
IrinaSemenova

В статье все верно описано. Однако есть примета, к которой каждый имеет право относиться по-разному:  по пути В церковь — подавай, по пути ИЗ — не стоит. То, о чем просил для себя, может перейти в другие руки. Если просто мимо шел, например, в переходе, доверяй своей первой реакции, как правило, она самая верная.

Dmitry  Plaxin
Dmitry Plaxin

Подаем, подаем! Если есть - подаем. Не обеднеем!

Galina Medvedeva
Galina Medvedeva

Это курсы , точно не помню как называются, что то типа "повысить самооценку" или "как стать успешным" , это очень популярное задание для обучающихся, люди туда ходят как раз состоятельные, курсы дорогие, а задания есть и потруднее, например, выйти на манежную площадь и просить людей их поцеловать! И вот одно из заданий ,переодеться нищим и просить, а потом они считают кому больше дали и пускаются в рассуждения... Достаточно интересно! Но не советую людям со слабой психикой

Vinsent Vega
Vinsent Vega

Сказочник, фильмов насмотрелся!

Юлия Тян
Юлия Тян

Подавать!!! Рука дающие не оскудеет никогда, лучше быть даятелем. Бог проверяет наши сердца через такие ситуаций!

Valentina Grigor'eva
Valentina Grigor'eva

Человек не обеднеет точно. Но нищий мозгами не будет шевелить как ему выйти на другой уровень жизни. Так и будет жить на задворках ожидая милостыню

Denis Chirkov
Denis Chirkov

Дал бомжу денег и утопил его нахер ;)))

Gulnara  Simonova
Gulnara Simonova

Мне не нужна демагогия на эту тему. Я всегда подаю и точка. Немного-10руб. А куда они пойдут-это на совести этих людей. Надеюсь, кому то это сильно поможет.

zinasmo
zinasmo

Что Вы  поощряете, то Вы и получаете. Если вливает свою энергию в нищих, то вы косвенно получает еще больше таких людей.

Irina Sivkova
Irina Sivkova

kypite im pokyshat, etgo nyzdaushimsia xvatit

Aida  Aslanova
Aida Aslanova

С миру по копейке, нищему на "Волгу"

Людмила Колесникова
Людмила Колесникова

Я подаю, не всегда и не всем....иногда и профессиональным нищим ,у нас в переходе ,на холоде и сквозняке ....... привозят Мужичка с Ноготок и без ног,все знают что это его работа....и все что то дают ,и деньги и чай горячий и шаурму и пиво и сигареты,просит молодых вывезти его ..отлить... И всегда улыбается он и всем просто желает здоровья ,любви,удачи успехов....Когда на его месте кто то другой сидит ,все спрашивает а где тот...не заболел???фиг его знает ,зачем мы это делаем????

Lyubov  Fotyanova
Lyubov Fotyanova

У меня один раз бомж попросил что-нибудь поесть, дело было у палатки. Купила ему колбасы. Настоятель нашей церкви говорит, что не надо давать деньги кому попало. Они купят водку, подерутся и прибьют кого-нибудь. Кто будет виноват?

Игорь Филичев
Игорь Филичев

Давно относительно было, крутился в районе Рижского вокзала, искал адрес мебель доставить, пока ехал, на перекрестке заприметил попрошайку, с виду ну такая горемыка, ну само несчастье, заехал во дворы, стою разгружаюсь, смотрю шлепает та самая нищенка, подошла к внедорожнику "Лексус", по сторонам посмотрела, открыла дверь, в секунду скинула свое рубище, переоделась, какие то манипуляции с лицом и руками и о чудо, перед мной уже не старая попрошайка, а дама средних лет прилично одетая, и на машине, которую я сам себе не могу позволить! Настоящих нуждающихся не пустят на улицы! Все кто там находятся, это люди, которые перед вами играют спектакль, а вы зрители если поверили, то платите.

Tatjana Dabolina
Tatjana Dabolina

Есть - подай,не - пройди мимо,но никогда неосуждай и не смейся,твой путь тоже не известен.

Sadig Mamedov
Sadig Mamedov

Ну попробуй.... Я без пробы говорю; Пошёл ты на ХУЙ.

Галина Гунаева
Галина Гунаева

Люди ваша "помощь" может против вас и обернутся. Если вы подали деньги и это спасло кого-то от голода, то это-добрый поступок и вам зачтется "+10 к карме ", :). А вот если на эти деньги куплена водка или наркотик, то это косвенно ваша вина! И как говорится вам "воздастся" за загубленную жизнь. Не идите на поводу у этих мошенников! Помогайте тем кого вы знаете: одинокой соседской бабушке вынужденной убирать подъезд чтобы купить себе хлеба; скромной медсестре с тремя в соседнем доме у которой трое детишек одетых в чистую, но очень старую и ношеную одежду; герою войны на соседней улице, что покупает только пол булки хлеба, в день оплаты коммунальных счетов за квартиру потому что у него только 50 тенге в кармане. Я не подаю на улице после того как

Alexey Vanteev
Alexey Vanteev

Хлеба у меня с собой нет, но рядом всегда есть магазины с хлебом. Несколько раз покупал хлеб тем, кто нуждался. Если говорили, что нужны деньги - посылал.

Эмма Сивакова
Эмма Сивакова

Когда приходишь в церковь надо заранее приготовить много мелких денег, и всем подать! Даже если это профессионалы, попробуйте постоять с протянутой рукой! А некоторые стоят на коленях или на четвереньках даже, я видела и такое!

Анфиса Кукушкина
Анфиса Кукушкина

Просящему у тебя дай ,от хотящего занять не отворачивайся.А про то куда идут эти деньги ,не судите да не судимы будете.

Radmila Schmitt
Radmila Schmitt

Я чувствую по глазам, человек врет или нет. Глядя в глаза, можно почувствовать все!

Tatjana Golubeva
Tatjana Golubeva

Я деньги редко подаю, покупаю еду!

Boris Biryuchkov
Boris Biryuchkov

За воздастЬся будете жариТся в другой жизни в АДУ, БЛЯДЬ!!!111

Oleg Podunaj
Oleg Podunaj

"Покажите мне ваших стариков и детей и я скажу вам, какое у вас государство и какие вы люди."

Irma Reilly
Irma Reilly

Вы заметили, что у нищих дети или спят, или, если они по старше, очень вялые и апатичные. А ведь они седят часами. Им сажают на наокотики, потому что это очень выгодный бизнес. Потом этого ребёнка выкинут и украдут, купят вообщем достанут следующего. Дети, животные подвергаются жестокой эксплуатации. Некоторых калечат чтоб больше на жалость бить. А вы своей "добротой " это поддерживаете. Подумайте что вы делаете.

Andy  Malyutin
Andy Malyutin

Просящему у тебя дай, и от хотящего занять у тебя не отвращайся - Иоанн Златоуст

серге стрельцов
серге стрельцов

Бабушкам всегда даю, взрослым никогда, в стране работа есть. И ребенку всегда поесть куплю.

Роза Олейникова
Роза Олейникова

Господи, можно подумать дают сотнями. не обеднеете. Сами такими будем, ни кто не застрохован от нищеты и старости.

Ella Melianovich
Ella Melianovich

Nikto nikogo ne prinuzhdaet pomogat'. A te, kto pomogayut, uveryayu vas, dumayut: "Slava Bogu, chto u menya est' chem pomoch'!"...

Viktoria Vorobyova
Viktoria Vorobyova

Как хотите. Но если вы уже "споткнулись" о человека, то ему точно нужна ваша помощь...Не проходите мимо.

Ella Melianovich
Ella Melianovich

Da, Konstantin, est' takoe... A "ruka dayuschego" deystvitel'no ne skudeet. Eto ochen' mudro.

Ірина Леус
Ірина Леус

Не давно встретила бабушку у метро, На вид за 80 лет. Не просила,а продавала комнатные цветы(небольшие растения) высаженные в баночки из-под сметаны...Купила и услышала такие теплые слова благодарности...до слез....

Nona  Melkonian
Nona Melkonian

Нищим надо помогать а не подавать ,а попрошайкам нет..

Назима Ибрагимова
Назима Ибрагимова

Настоящие нищие сидят дома и умирают порою их спасают это совковая гордость но есть нищие которых посылают родные попращайничать на этом живут а есть инвалиды купленные безвольные их привозят на участок после забирают и есть нищие на вроде таджиков ляйли и цыгане но это их трудовой досуг Считаю надо помогать одиноким престарелым людям адресно но не бумаге и в праздничные дни

Показать больше комментариев
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка