популярное

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Домашний майонез без яиц за 5 минут

Ингредиенты:

Молоко - 150 мл
Раст. масло - 300 мл
Горчица - 1 ст.л.
Лимонный сок - 2-3 ст.л.
Соль - 1 ч.л. (или по вкусу)

Приготовление:

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

  1. Жизнь и Мудрость

Почему «никогда не обижаться» плохо?

Обида: для чего она нужна и почему мы ее боимся? Интервью с психологом Ольгой Красниковой.

Сразу хочу отметить, что «плохих», негативных чувств нет. То есть, любое неприятное чувство выполняет определенную необходимую личности функцию. Поэтому когда человек говорит: «Я никогда не обижаюсь» — ничего хорошего в этом нет. Либо он потерял свою чувствительность, либо сдерживает свои эмоциональные реакции, либо есть какие-то другие причины.


Почему мы боимся чувствовать обиду?

В некоторых случаях, потому что в раннем детстве нам часто говорили, что обижаться — это очень плохо: «На обиженных воду возят». Или другое «замечательное» выражение: «Будь выше этого». Еще одна формулировка этого же самого: «На дураков не обижаются». Родители даже не задумываются о том, что такими словами они в ребенке воспитывают гордыню.


Другая крайность — когда говорят: «Да перестань! Ничего страшного!» И призывают таким образом ребенка не чувствовать то, что он на самом деле чувствует. Обида как чувство — это очень важный сигнал для человека, что что-то в его отношениях с окружающими не в порядке. Важно понимать, о чем этот сигнал.


Неоправданные ожидания

Если мы посмотрим на суть обиды, то увидим, что когда человек обижен, это значит, что его ожидания от другого человека или от мира не оправдались. Разумный вопрос, который может человек себе задать — а насколько были адекватны мои ожидания? А знал ли тот другой человек, который якобы меня обидел, что мне это больно или что я так не хочу? Он в курсе того, что я от него ожидал?


И если ответ на этот вопрос — нет, тогда на что обижаться? В этом случае надо прояснить ситуацию, нужно рассказать ему о своих ожиданиях и сделать выводы на будущее, предупредить его, проговорить это.


Обида как манипуляция

Когда человек обижается, причем, обижается серьезно, надолго, не разговаривает, то, если вы его спросите, зачем он это делает, он скажет: «Я это делаю, чтобы улучшить наши отношения». Причем, под «улучшить наши отношения» он подразумевает, что другой человек должен стать для него удобным, должен оправдывать все его ожидания, и тогда их отношения улучшатся.


В данном случае обида работает как манипуляция: если ты не изменишься в соответствии с моими ожиданиями, то я с тобой не буду ни разговаривать, ни общаться, ни улыбаться тебе. То есть, пока ты не станешь удобным — я с тобой не дружу. Такое странное представление о том, что такое «улучшить наши отношения». И действительно часто обида используется именно как способ манипуляции.


Когда обида оправдана

Но бывают случаи, когда обида оправдана. То есть, мои ожидания адекватны ситуации. Что это за случаи? Когда я человеку озвучила свою просьбу, свою потребность, желание, когда он меня услышал — это важно, потому что некоторые люди вроде бы слушали, но не факт, что услышали или поняли. Также необходимо, чтобы человек согласился исполнить мою просьбу и мое ожидание, то есть, признал: да, я готов это сделать. И если после этого он свое обещание не выполняет, то здесь обида совершенно адекватна и уместна.


Умение общаться

Но мы забыли еще один важный момент. Если у человека были объективные, серьезные причины к тому, что он не выполнил мою просьбу, то здесь обида тоже неуместна. То есть, пока мы не выясним, что случилось, переговорив с человеком, обижаться рано. Когда мы уже все прояснили, то либо обида просто не нужна, либо обида нам помогает (так как она — очень энергетическое чувство) усилить акцент на каком-то аспекте отношений.


Я-сообщение

Здесь обида действительно выполняет важную функцию, потому что она помогает нам говорить о своих чувствах с той интенсивностью, с которой мы их испытываем. То есть: «Мне больно!!! Мне было неприятно... Мне страшно! Мне это было неловко, неудобно».

Заметьте, я сейчас описываю слова человека в форме «Я-сообщения». Что такое Я-сообщение? Когда я говорю о себе: о своих чувствах, о своих потребностях, о своих желаниях.


То есть, я не говорю: ты плохо сделал, ты такой негодяй, ты меня обидел, и поэтому я с тобой не хочу общаться. Я говорю о своих чувствах, даю «обратную связь». Потому что человек мог делать это бессознательно, не придал значения своим словам, поступку. Возможно, у него не было объективных серьезных причин, но были какие-то другие причины.


Поиск причины

Если же человек делает зло намеренно, то есть, знает, что мне больно, знает, что я буду переживать, но при этом, что называется, «назло» делает — то это очень серьезный сигнал о проблемах в наших взаимоотношениях. Здесь тоже «дуться» и обижаться долго смысла нет, но нужно заметить свою обиду и прояснить отношения — что случилось? Потому что, может быть, он бессознательно мне мстит за что-то, а, может быть, он так кричит о том, что ему плохо, но по разным причинам не может признаться.

Делая мне больно, делая мне плохо, он таким образом может привлекать к себе мое внимание.

Мифы о прощении

И здесь вопрос: прощать-то когда? И все ли можно простить?


Этот вопрос у нас всегда звучит на семинарах, и ответ на него однозначный: простить можно все. Но сразу всплывают мифы о прощении, которые существуют в нашей жизни.


Мифы № 1: простить значит забыть

Некоторые люди (это один из мифов) считают, что простить — это значит признать, что «ничего не было» — «замнем для ясности». Ничего страшного не случилось, ничего человек не сделал. А если действительно сделал? Мы как бы его и оправдываем, и обеляем, и черное называем белым. Но это к прощению не имеет никакого отношения. Потому что простить — это не значит «отпустить грехи», это не значит обесценить поступок.


Прощение не несет в себе обесценивание того вреда, того зла, которое человек нам причинил. И прощаем мы человека, личность. Вспомните, что есть высказывание: «любить грешника, но ненавидеть грех». Здесь это высказывание как раз очень уместно.

Мы не должны в угоду человеку или для сохранения отношений отказываться от обличения каких-то пороков или грехов, проступков и злонамеренных действий. Поэтому здесь очень важно отделять прощение от обличения. Причем, в обличении необходимо назвать вещи своими именами. Если это не только мое субъективное ощущение, а действительно объективная ситуация, очевидная ситуация, что человек предал или обманул, или сильно подвел.


Миф № 2: «Не прощу, пока не извинишься»

Еще один миф: простить можно только, если человек сам просит прощения. Ничего подобного. Мы прощаем не для человека, мы прощаем для себя. Что такое обида? Это я ношу зло на другого человека в себе. И это зло как напряжение буквально физически где-то внутри меня живет. Вопрос, «где — в сердце или в голове?» — вопрос риторический, но главное, что это зло я в себе ношу.

Прощение не зависит от того, признает ли другой человек, что то, что он сделал — зло, и что это зло сделал он, хочет ли он, чтобы я его простила, а зависит от того, хочу ли я дальше носить зло на другого человека. Причем, не его зло, а мое зло — то, что я на него злюсь, то, что я его осуждаю, то, что я его не принимаю. А для сердца, для души зло на другого человека — это очень тяжелый груз. Когда человек не прощает, в этом есть элемент саморазрушения.


Люди хранят свои обиды десятилетиями, думая, что они этим самым наказывают того, кто им причинил вред, но в первую очередь они наказывают себя.

Миф № 3: прощают слабаки

Какие еще есть мифы? Что прощение — это слабость. Если простишь — будешь как тряпка. Но на самом деле прощение требует очень большого мужества и внутренней силы. Ведь мы должны сделать внутреннее усилие для того, чтобы отделить ту боль, которую мы испытали от отношения к человеку. То есть, боль — она может остаться, поэтому не всегда бывает возможно, простив человека, забыть то, что он сделал. Болезненный след может оставаться всю жизнь, но это не значит, что человек не простил.

Мы не вспоминаем тот гвоздь, на который мы напоролись в детстве, но шрам у нас остается на всю жизнь. Мы не злимся, не осуждаем, мы уже давно простили, но след от этой травмы может остаться и иногда напоминать о себе. Нужно иметь в виду, что не всегда прощение означает прекращение боли. И если человек еще вспоминая о случившемся, испытывает какую-то боль, это не значит, что он не простил.


Прощение как решение — «решил и простил» — невозможно. Без чувств, без какой-то внутренней эмоциональной работы никакого прощения не будет.

Миф № 4: Само пройдет

Точно так же и обратное — «Когда внутри чувства уйдут, оно как-то само простится, без моей воли» — тоже неправда. Само не прощается. Прощение — это сочетание и воли, и чувств. Я принимаю решение, и дальше я эмоционально это решение тоже каким-то образом осуществляю. Исходя из этого прощение — это не акт, что вот так «раз и все», «отрубил», а процесс. И для некоторых ситуаций это процесс длительный, который зависит от степени травм, разрушений, которые со мной случились.

Мне очень нравится выражение, что прощение — это односторонняя ответственность и односторонняя открытость. Прощение не ожидает взаимности (в идеале). И прощение не означает автоматически примирения: если я человека простила, то я с ним и дальше буду прекрасно общаться. Человек может совершить по отношению ко мне такой поступок, который делает дальнейшее общение с ним невозможным. То есть, если я простила, это не значит, что я дальше с ним буду дружить как прежде, что в наших отношениях ничего не изменится. Иногда меняется и меняется кардинально.


Прощение как дар

Прощение — это мой свободный подарок другому. Я ему это дарю без ожидания чего-то взамен. А чего мы ожидаем? Мы ожидаем, что он изменится, исправится, осознает свои ошибки, раскается. Нет, не обязан, не должен. Может. Мы своим прощением ему как бы немножко помогаем, принимая его таким, какой он есть. Но это не гарантия.


Прощение — одновременно и щедрость, и риск. Щедрость — потому что это действительно такой акт души, а риск — потому что не знаешь, где ты в результате окажешься. Результат моего прощения — он неизвестен ни для меня, ни для другого человека.


Выгоды обиды

Поэтому, когда мы говорим про обиду, очень важно помнить, что суть обиды — неоправданные ожидания. И первое, что мы делаем, когда чувствуем внутри себя обиду, — это задаем себе вопрос: насколько мои ожидания адекватны?

Если ожидания адекватны — мы проясняем отношения. Если ожидания неадекватны — вопрос обиды снимается. И выражение, что «на обиженных воду возят» — правильно только в том случае, если обида становится не столько эмоциональной реакцией (перестает выполнять сигнальную функцию), а становится образом жизни, способом выстраивания отношений — таким манипулятивным средством, с помощью которого человек строит свои взаимоотношения с окружающими.


Выгод у обиды очень много. Быть обиженным, быть жертвой — это сразу «нимб» над головой, «крылья» за спиной расправляются. Это самоутверждение на фоне «плохих», «ужасных» других, которые такие злые, такие нехорошие, бесчувственные.


Проводилось интересное социологическое исследование, когда людей спрашивали: «Что бы вы хотели изменить в окружающих?» Большинство говорило: чтобы окружающие были более терпимыми, доброжелательными, чувствительными, понимающими. «А какие качества вы в себе хотели бы побольше развить?» Ну, конечно, уверенность, целеустремленность, настойчивость, силу — совершенно другие, противоположные качества.


В обиде человек часто пользуется другими как объектом самоутверждения. И это уже такой способ выстраивания отношений.


Что делать с обидами

— Как понять, что ты искренне простил?


— Чтобы понять, что ты простил искренне, важно внутри себя иметь какие-то внутренние критерии. Причем, эти критерии у каждого человека свои.


Внутренний критерий — ощущение, что я не держу зло. У кого-то это будет ощущение легкости и свободы, в отличие от напряжения, тяжести и каких-то неприятных чувств, а для кого-то это будет возможность спокойно думать или разговаривать с обидчиком, когда не возникает внутри неприятного осадка или каких-то искажений восприятия.


Для кого-то искреннее прощение — это прекращение бесконечного диалога в голове, когда человек доказывает, оправдывает, обвиняет, объясняет, осуждает и до бесконечности мысленно в голове этот диалог прокручивает. И если вдруг он закончился, и в голове тишина, то, возможно, это говорит о том, что человек искренне простил.


Очень важно каждому человеку для себя выяснить — а как я могу понять внутри себя, что я действительно простил искренне? Здесь не может быть внешнего критерия, и другой человек не может подсказать или помочь найти этот критерий. Это можно выяснить путем самонаблюдения и внимательного отношения к своему внутреннему миру. Других путей нет.


— Можно ли терпеть хамство, например, в магазине, на почте?


— Если говорить о наших реакциях на хамство, с которым мы можем столкнуться в общественном транспорте, в магазине и в каких-то других местах, то здесь речь идет, скорее, не об обиде. Потому что обида в большей степени относится к личным отношениям, эмоциональным связям. А в транспорте и магазине ситуация обезличивания, там оскорбление может быть не лично ко мне направлено, но ко мне как к члену общества, как к пассажиру или покупателю. Поэтому там, скорее, будет не обида, а реакция раздражения, неприятия.

Совершенно нормально испытывать негативные реакции, когда мы сталкиваемся с несправедливостью или хулиганством, хамством. И здесь важно, что мы дальше делаем. Если мы начинаем в ответ хамить, то это, конечно, недопустимо. Или мы молчим, потому что силы неравны, и боимся. Может такое быть, потому что иногда риск слишком велик, риск буквально физической угрозы, что человек может ударить или продолжить какие-то оскорбления — и здесь, возможно, «на рожон лезть» не стоит. Героизм, конечно, приветствуется, но не во всех ситуациях.


Лучше всего в ситуации оскорбления или публичного насилия обратиться к кому-то за помощью, если мы сами не можем справиться. В магазине попросить пригласить менеджера или потребовать жалобную книгу. Не оставлять безнаказанным.


Почему?

Потому что, давая обратную связь другому человеку на его поступок, мы ему помогаем. Можно, конечно, бояться, что мы его обидим, или что он расстроится. Но, не давая обратной связи, мы оставляем его в поле безнаказанности. Он чувствует, что он может и дальше продолжать так себя вести, и это вводит его в соблазн. Не встречая отпора своему негативному поведению, он начинает думать, что это нормально.


Бывает, что люди не считают свое поведение хамским.

Я часто привожу такой пример на лекциях. Я ехала в электричке, и рядом со мной муж с женой разговаривали друг с другом, используя нецензурные слова. Они так общаются. Они не ругались, просто у них такой разговор. Рядом сидели я и две молодые девушки. И слушать это было ужасно, поэтому, когда я поняла, что если сейчас что-то не сделаю, мне придется выслушивать это в течение всей поездки, я напомнила им, что они в общественном месте, и что не стоит так выражаться. Они совершенно искренне удивились и сказали: да, да, извините. Выяснилось, что они знают нормальные слова. Просто они как-то не подумали, что они не у себя дома.


Я сейчас не хочу обсуждать моральный облик этих людей или способ их общения, но важно показать, что иногда люди не осознают, что нарушают правила. И тогда, действительно, можно им напомнить, указать на это без какой-то агрессии, злости, раздражения, а просто попросить.

Да, не всегда это помогает. Можно в ответ услышать что-нибудь неприятное. Но обличение греха — нас к этому призывают. Это же призыв ко всем христианам православным. Не оставлять это без внимания, потому что действительно человек может не знать, не замечать.


— Нужно ли говорить о своей обиде другому или это личное дело каждого?

— Когда нас обижают, перед нами встает вопрос: сказать другому или не сказать. Это зависит от ситуации, потому что за свои чувства мы несем ответственности сами. И другой человек может ненамеренно сделать нам больно. Поэтому обвинять его в том, что он нас обидел, не всегда возможно.


Дальше вопрос: насколько у нас отношения с этим человеком близкие, и насколько я собираюсь с ним дальше общаться? От этого зависит, давать ли мне ему обратную связь на его поступок, на его слова, на его действия или нет. Если я хочу с человеком общаться дальше, то хорошо бы, чтобы он знал, в каких случаях мне бывает больно, какие слова меня могут задеть, какие действия я не принимаю.


Конечно, в форме «Я-сообщения»: «я хочу сказать, что, когда люди так делают, мне неприятно (или мне больно, мне плохо, мне это не нравится)».


Что делать, если это касается серьезных вещей, прежде всего, здоровья? Простой пример. Человек, не спрашивая разрешения, начинает курить. А у меня голова от табачного дыма болит. Он не хотел меня обидеть. Мне сидеть, терпеть, нюхать табачный дым и потом мучиться от головной боли, или мне ему сказать: ты знаешь, у меня от табака болит голова, поэтому, пожалуйста, при мне не кури?


Вот эта обратная связь не несет осуждения человеку, она просто говорит о том, что мне это не нравится, меня это не устраивает. Я не говорю, что я обиделась.


Поэтому в данном случае, конечно, можно говорить о своих чувствах, можно говорить о своих реакциях, но помнить, что иногда наши эмоциональные реакции бывают неадекватны ситуации. Эта неадекватность может быть вызвана нашей усталостью. Не выспались, плохо себя чувствуем, просто повышена чувствительность в данный конкретный момент, и на обычные действия мы можем отреагировать: ну как так можно, что это такое?! Но это не значит, что человек что-то плохое сделал.


— Как реагировать, когда тебя намеренно обижают?

— Если я знаю, что человек меня обидел специально, тогда у меня начинаются сомнения в наших отношениях. Потому что, если человек хочет сделать мне больно и делает мне больно специально, тогда что это за отношения у нас такие?


Или, может быть, я спровоцировала? Тоже размышление.


Но даже, если я спровоцировала — это не повод отвечать мне «злом на зло», можно всегда как-то по-другому решить такие вопросы. Я невольно сделала человеку больно, он мне ответил. Но не обязательно же умножать зло, можно же прояснить и прекратить зло.


В любом случае, если речь идет не о родственных, а о дружеских отношениях, тогда встает вопрос о дистанции, о доверии и иногда вопрос о прекращении этих отношений. Зачем мне общаться с человеком, который намеренно мне делает больно? Если я, конечно, не мазохист. С родственными отношениями все сложнее.


— Как вести себя с обидчивым человеком? Нужно ли постоянно осторожничать, угождать ему или прямо говорить о своем мнении?


— Часто, сталкиваясь с обидчивыми людьми, мы начинаем лицемерить, заниматься человекоугодием и думать, что это проявление нашей добродетели, что мы таким образом о нем заботимся: угождая и обслуживая его обидчивость, мы делаем для него доброе дело. Но это не так.


Лицемерие и человекоугодие не могут быть добродетелями, какими бы мотивами они не были вызваны, точно так же, как наша «терпеливость».

Чем отличается такая «терпеливость» от терпимости? Терпеливость — это когда я внутри все свои чувства зажала. Причем, чувства какие? Недовольство, мягко говоря, несогласие, неприятие, иногда даже ненависть. А снаружи я киваю, я улыбаюсь, соглашаюсь, я не говорю ничего против. Но это не имеет никакого отношения к добродетели терпимости. Потому что терпимость — это внутреннее принятие без возмущения, гнева и осуждения другого человека.


Часто результат терпеливости — это сплетни. Потому что здесь я вытерпела, выдержала, «не показала вида», но потом я иду в то место, где я чувствую себя в большей безопасности, и там я уже все выскажу, что я думаю по поводу поведения другого человека. Поэтому подобное угодничество к добру не приводит.


Важно помнить, что ответственность за чувства лежит на самом человеке. Я не могу обидеть, и меня не могут обидеть. Я могу обидеться. Это мой выбор, как я реагирую и как долго, и что я потом с этой обидой делаю. Либо я размышляю и предпринимаю какие-то действия, либо я ее холю, лелею.


Но мы уже говорили о том, что обида может быть прекрасным способом манипулирования и самоутверждения. Поэтому потакать этому нет никакого смысла.


Рано или поздно человек может узнать, что, оказывается, мы с ним не согласны, и что мы все время его терпели. От кого он узнает? Да от нас же. Терпеливость закончится, и мы ему выскажем все то, что все эти долгие годы мы копили. И для него это будет страшным ударом и разочарованием. То есть, мы терпим ради сохранения отношений, а на самом деле отношения, построенные на лицемерии, постепенно разрушаются.

fapsyrou

ТЕГИ:
плохо, обида, обижаться, Жизнь, Человек, Прощение
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка