популярное

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

  1. Психология

ТРЕУГОЛЬНИК КАРПМАНА-БЕРНА

АГРЕССОР-ЖЕРТВА-СПАСИТЕЛЬ

Существует треугольник отношений - так называемый Треугольник Карпмана, состоящий из трёх вершин:

  • Спаситель
  • Агрессор
  • Жертва

Этот треугольник ещё называют магическим, так как стоит в него попасть, так его роли начинают диктовать участникам выборы, реакции, чувства, восприятие, последовательность ходов и так далее.

А самое главное - участники свободно "плавают" в этом треугольнике по ролям.

Жертва очень быстро превращается в Преследователя (Агрессора) для бывшего Спасителя, а Спаситель - очень быстро становится Жертвой бывшей Жертвы.

Например, есть некто, страдающий от чего-то или кого-то (эти "что-то" или "кто-то" и является Агрессором). А страдалец (страдалица) - это типа, Жертва.

Жертва быстро находит Спасителя (или спасителей), который (по разным причинам) старается (вернее, пытается) помочь Жертве.

Всё бы ничего, но Треугольник-то магический, и Жертве совершенно не нужно избавление от Агрессора, а Спасителю - не нужно, чтобы Жертва прекратила быть жертвой. Иначе он ей будет не нужен. Какой же Спаситель без жертвы? Жертва "излечится", "избавится", кого же спасать то?

Получается, что и Спаситель, и Жертва заинтересованы (неосознанно, конечно) в том, чтобы фактически всё оставалось по прежнему.

Жертва должна страдать, а Спаситель должен помогать.

Все довольны:

  • Жертва получает свою долю внимания и заботы, а Спаситель - горд тем, какую роль он играет в жизни Жертвы.
  • Жертва платит Спасителю признанием его заслуг и роли, а Спаситель платит за это Жертве вниманием, временем, энергией, чувствами и т.д.

Ну и что? - спросите вы. Все же довольны!

Как бы не так!

На этом треугольник не останавливается. Жертве становится мало того, что она получает. Она начинает всё больше и больше требовать и оттягивать внимания и энергии Спасителя. Спаситель старается (на сознательном уровне), но у него ничего не получается. Конечно, он же на бессознательном уровне не заинтересован помочь ОКОНЧАТЕЛЬНО, он же не дурак, лишиться такого вкусного процесса!

У него не получается, его состояние и самооценка (самоуважение) снижаются, ему становится плохо, а Жертва продолжает ждать и требовать внимания и помощи.

Постепенно и незаметно Спаситель становится Жертвой, а бывшая Жертва становится Преследователем (Агрессором) для своего бывшего Спасителя. И чем больше Спаситель вкладывал в того, кого он спасал, тем, по большому счёту, он становится больше ей должен. Ожидания растут, и он ОБЯЗАН их реализовывать.

Бывшая жертва всё больше недовольна "не оправдавшим её ожиданий" Спасителем. Она всё больше и больше путает, кто же на самом деле является агрессором. Для неё уже бывший Спаситель виноват в её бедах. Как-то незаметно происходит переход, и уже почти осознанно она недовольна бывшим благодетелем, и уже его обвиняет чуть ли не больше, чем того (то), кого раньше считала своим Агрессором.

Бывший спаситель становится для бывшей Жертвы обманщиком и новым Агрессором, а бывшая Жертва устраивает настоящую охоту за бывшим Спасителем.

Но это ещё не всё...

Бывший кумир повержен и ниспровергнут. Жертва ищет новых Спасителей, ведь у неё количество Агрессоров возросло - бывший Спаситель не оправдал ожиданий, по большому счёту, обманул её, и должен быть наказан.

Бывший же Спаситель, являясь уже Жертвой своей бывшей Жертвы, измотанный в попытках (нет, не помочь, его сейчас волнует лишь одно - суметь спастись от "жертвы") - начинает (уже как истинная жертва) искать других спасителей - и для себя, и для своей бывшей Жертвы. К стати говоря, это могут быть разные Спасители - для бывшего спасителя и бывшей жертвы.

Круг расширяется. Почему треугольник и называется магическим, что:

1. Каждый участник бывает во всех его углах (играет все положеные в треугольнике роли);

2. Треугольник устроен так, что вовлекает всё новых и новых членов оргии.

Бывший Спаситель, использованный, выбрасывается, он истощён, и уже не может быть полезен Жертве, и Жертва пускается в поиски и в погоню за новыми Спасителями (будущими её жертвами)

С точки зрения Агрессора тут тоже интересные штуки.

Агрессор (настоящий агрессор, тот, кто и считает себя агрессором, преследователем) как правило, не знает о том, что Жертва на самом деле не жертва. Что она не на самом деле беззащитна, просто ей нужна данная роль.

Жертва же очень быстро находит Спасителей, которые "внезапно" появляются на пути "Агрессора", и тот очень быстро становится уже их Жертвой, а Спасители превращаются в Преследователей бывшего Агрессора.

Это великолепно описал Эрик Берн на примере сказки про Красную Шапочку.

Шапочка - "Жертва", волк - "Агрессор", охотники - "Спасители".

Но сказка заканчивается вспоротым брюхом волка.

Алкоголик - жертва Алкоголя. Его жена - Спаситель.

С другой стороны Алкоголик - Агрессор для жены, и она ищет спасителя - нарколога или психотерапевта.

С третьей стороны, для алкоголика жена - Агрессор, а его Спасителем от жены является алкоголь.

Врач быстро из Спасителя превращается в Жертву, так как обещал Спасти и жену и алкоголика, и даже брал за это деньги, а жена алкоголика становится его Преследователем.

А жена ищет нового Спасителя.

И к стати, жена обретает нового обидчика (Агрессора)в лице врача, ведь он обидел и обманул её, и не выполнил своих обещаний, взяв деньги.

Поэтому жена может начать Преследования бывшего Спасителя (врача), а ныне Агрессора, находя новых Спасителей в виде:

1. СМИ, судебных органов

2. Подружек, с которыми можно перемывать косточки уже и врачу ("Ох уж эти врачи!")

3. Нового врача, который вместе с женой осуждает "некомпетентность" предыдущего врача.

Ниже представлены признаки, по которым можно себя узнать, когда вы оказываетесь в треугольнике.

Чувства, которые испытывают участники событий:

Жертва: чувство беспомощности, беспросветности, принуждения и причинения, безвыходности, бессилия, никчёмности, никому ненужности, собственной неправильности, запутанности, неясности

Спаситель: чувство жалости, желание помочь, собственное превосходство над жертвой (над тем, кому хочет помочь), большую компетентность, большую силу, ум, больший доступ к ресурсам, "он больше знает про то, как нужно действовать". Сострадание, острое щемящее чувство сопереживания (обратите внимание, это очень важный пункт: Спаситель ассоциируется с Жертвой! А значит, никак и никогда не сможет ей истинно помочь!)

Агрессор: чувство собственной правоты, благородного возмущения и праведного гнева, желание наказать нарушителя, желание восстановить справедливость, оскорблённое самолюбие, убеждённость, что только он знает, как правильно раздражение на жертву и тем более на спасителей, которых воспринимает, как мешающий фактор (спасители ошибаются, ведь только он знает, как нужно прямо сейчас поступить!)

  • Жертва - страдает
  • Спаситель - спасает и приходит на помощь и выручку
  • Агрессор наказывает, преследует, учит (проучивает)

Если вы оказались в этом "магическом" треугольнике, то знайте, что Вам придётся побывать во всех "углах" этого треугольника, и перепробывать все его Роли.

События в треугольнике могут происходить сколь угодно долго - вне зависимости от сознательных желаний их участников.

Жена алкоголика не желает страдать, алкоголик не желает быть алкоголиком, а врач не желает обманывать семью алкоголика. Но всё определяется результатом.

Пока хоть кто-нибудь не выскочит из этого проклятого треугольника, игра может продолжаться сколь угодно долго.

Как выскакивать?

Самое главное - понять, на какой Роли Вы вошли в треугольник.

Какой из углов треугольника был для Вас входом в него.

Обычно в руководствах дают следующий совет: инверсировать роли. То есть, заменить роли на другие:

Агрессор должен стать для Вас Учителем. Фраза, которую я говорю своим ученикам: "Наши враги, и те, кто нам "мешают", являются нашими лучшими тренерами и учителями)

Спаситель - Помощником или максимум - Проводником (можно - тренером, как в фитнесс-клубе: вы делаете, а тренер тренирует).

А Жертва - Учеником.

Если Вы поймали себя на роли Спасителя - бросьте глупые мысли о том, что тот, "кто нуждается в помощи" немощен и слаб. Принимая его такие мысли, Вы делаете ему медвежью услугу. Вы делаете что-то ЗА него. Вы мешаете ему научиться самостоятельно чему-то важному для него.

Нельзя делать ничего за другого человека.

Ваше желание помочь - искус, жертва является Вашим искусителем, и Вы, фактически, являетесь искусителем и провокатором для того, кому стремитесь помочь.

Дайте человеку делать самому. Пусть он ошибается, но это будут ЕГО ошибки. И он не сможет Вас обвинить в этом, когда попытается перебраться в роль Вашего Преследователя.

Человек должен пройти свой путь сам.

Великий психотерапевт Александр Ефимович Алексейчик говорит:

"Помочь можно только тому, кто что-то делает."

И продолжал, обращаясь к тому, кто был в этот момент в беспомощности:

"Что Вы делаете, для того, чтобы он (тот, кто помогает) мог Вам помочь?"

Великолепные слова!

Для того, чтобы тебе помогли, ты должен что-то делать. Помогать можно лишь в том, что делают. Не делаешь - тебе нельзя помочь.

Что делаешь - в том тебе и возможна помощь.

Как выскакивать

Самое главное - понять, на какой Роли Вы вошли в треугольник.

Какой из углов треугольника был для Вас входом в него.

Это очень важно, и это не описано в руководствах.

Точки входа


У каждого из нас есть привычные, или излюбленные Роли-входы в подобные магические треугольники. И часто в разных контекстах у каждого входы свои. У человека на работе может быть излюбленным входом в треугольник - Роль Агрессора (ну любит он восстанавливать справедливость или наказывать дураков!), а дома, например, типичный и излюбленный вход - это Роль Спасителя.

И не стоит забывать

что нет ни Спасителей, ни Жертв, ни Агрессоров. Есть живые люди, которые могут играть различные роли. И каждый человек попадает в ловушку разных ролей, и бывает во всех вершинах этого заколдованного треугольника, но всё-таки, каждый человек имеет некоторые склонности к той или иной вершине, склонности задерживаться на той или иной вершине.


И важно помнить, что точка входа в треугольник (то есть, то, что вовлекло человека в патологические отношения) - чаще всего бывает и точкой, на которой человек задерживается, и ради которой и "влетал" в этот треугольник. Но не всегда это так.

Сила магии этого треугольника такова, что любого наблюдателя или слушателя - начинает втягивать в этот бермудский треугольник патологических отношений и ролей.

Автор: Александр Вакуров

ТЕГИ:
ТРЕУГОЛЬНИК, КАРПМАНА, БЕРНА
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка