Когнитивные искажения — это ошибки и шаблонные отклонения, которые мы допускаем в мышлении. Они убеждают нас в том, чего на самом деле нет. Зная принцип их действия, можно объективнее оценивать происходящие с нами ситуации, а также уберечь себя от уловок маркетологов и продавцов, применяющих психологические эффекты в своей работе.
Мы перекопали тонну литературы по теме и не можем не предостеречь вас от ловушек мозга, в которые мы зачастую попадаем.
1. Закон Йеркса — Додсона
На достижение нами целей, помимо прочих факторов, влияет мотивация. Понятно, что при ее отсутствии мы вряд ли достигнем хороших результатов. Но по закону Йеркса — Додсона, если ее слишком много, продуктивность тоже снижается.
Спортсмен, который чересчур замотивирован вознаграждением, может плохо выступить на соревнованиях, а девушка, которая очень хочет похудеть, чтобы понравиться парню, после диеты может быстро сорваться. Из-за чрезмерного стресса и напряжения достичь желаемого становится сложнее.
Был даже рассчитан оптимальный уровень мотивации для каждого типа задач: для сложных это 2–3 балла по 10-балльной шкале, для средних — около 5, для простых — от 7–8 баллов.
2. Эффект Ирвина
Мы считаем, что с нами скорее случится что-то хорошее, чем плохое. В 1998 году американский психолог Скотт Плаус провел эксперимент: студентам дали список из 42 положительных и отрицательных событий (болезнь, покупка дома, высокая зарплата и т. д.). Каждого попросили оценить шансы того, что это случится в его жизни и не произойдет с остальными. Люди предположили, что вероятность хороших событий у них на 15 % выше, а плохих — на 20 % ниже, чем у других.
Во время принятия решений этот эффект мешает нам увидеть объективную картину. Мы не откладываем деньги на черный день, потому что не думаем, что такой день произойдет, и не можем выйти из разрушающих отношений, переоценивая вероятность того, что партнер изменится.
3. Эффект доктора Фокса
Суть этого эффекта в том, что харизма лектора может перекрыть несуразность того, что он говорит. При этом людям будем казаться, что они чему-то научились. В 1970 году в медицинской школе Калифорнийского университета провели эксперимент: профессиональный актер прочитал доклад в научном стиле под именем доктора Майрона Фокса. Его текст почти не относился к заявленной теме, был противоречивым и незаконченным, но мужчина выступил эмоционально и завоевал симпатию слушателей.
Эффект доктора Фокса используют многие бизнес-тренеры и коучи без надлежащего образования, которые продают свои семинары, обещая научить нас личностному росту и быстрому заработку.
4. Эффект «меньше — лучше»
Если нам предложить две вещи без прямого сравнения между собой, мы выберем ту, которая на самом деле менее ценна. Так, парня, который подарит девушке корзину бюджетной косметики, она скорее посчитает менее щедрым, чем того, кто подарит ей помаду Chanel, хотя в первом случае молодой человек потратится больше.
Термин «меньше — лучше» предложил Кристофер Си, профессор поведенческой науки и маркетинга Высшей школы бизнеса при Чикагском университете. Он провел эксперимент с предметами, которые предлагались отдельно. Более ценным подарком люди назвали:
- дорогой шарф ($ 45) в сравнении с дешевым пальто ($ 55);
- набор столовой посуды из 24 целых приборов в сравнении с набором из 31 целого прибора и нескольких разбитых;
- маленький словарь в сравнении с большим в изношенной обложке.
Когда же человеку давали оба предмета на выбор, искажения ценности не было и он предпочитал более дорогую вещь.
5. Эффект ценности денежных знаков
Мы с большей вероятностью потратим мелкие купюры, а крупные сэкономим. В 2009 году этот эффект описали Прийя Рагубир и Джойдип Шривастава. Студентам дали по доллару: половина группы получила деньги одной купюрой, а другая часть — монетами по 25 центов. Затем им предложили сберечь доллар либо потратить его на конфеты. Студенты с большей вероятностью тратили мелкие деньги.
Поэтому чтобы не оставить всю зарплату в магазине во время шопинга, берите с собой крупные купюры.
6. Эффект «нога-во-рту»
Человек, который ответил на так называемый ритуальный вопрос («Как ваши дела?», «Как вы себя чувствуете?») ритуальным ответом («Хорошо», «Все в порядке»), ответит положительно, если его о чем-то попросить. Если же тот, кто задал вопрос, скажет также «Рад это слышать», то принуждение будет еще более сильным.
Этот феномен может применяться в психологических манипуляциях. Мы уже привыкли к «холодным звонкам», где человек на другом конце провода знает наше имя и говорит шаблонными фразами, чтобы что-то навязать. Однако предостеречь наших пожилых родственников и напомнить им об этом не будет лишним.
7. Эффект контраста
Эффект контраста — это то, как мы видим и ощущаем вещи изолированно и в сравнении. В XVII веке педагог и философ Джон Локк заметил, что, если опустить руку в теплую воду, она может показаться горячей или холодной в зависимости от того, в какой воде рука была до этого.
В психологии это касается как сравнения нами лиц противоположного пола, так и оценки себя в контрасте с людьми своего пола. К примеру, девушка, которая не занимается спортом, но следит за питанием, может чувствовать себя непривлекательной, впервые придя в спортзал. При этом не факт, что она будет испытывать дискомфорт на пляже, сравнивая себя с обычными женщинами.
8. Эффект сверхуверенности
Эффект сверхуверенности заключается в нашей склонности переоценивать свои способности и причислять себя к категории «выше среднего». Он также относится к тому, что мы верим в лесть и распространяем ее.
Так, девушка, которую подруги пытаются утешить после ссоры с парнем, говоря о том, что она идеальная и все правильно сделала, может использовать их слова как аргумент, чтобы не признавать свои ошибки. А учитель, будучи уверенным в своей правоте только потому, что он старше и образованнее, может не воспринимать всерьез слова школьника.
9. Выбрасывание низкого мяча
Выбрасывание низкого мяча — это феномен, который заключается в том, что если мы на что-то согласились, но потом условия поменялись, то мы вряд ли откажемся от обязательств. Эту технику часто применяют в продажах. В 1978 году психологи Роберт Чалдини, Джон Качиоппо и их коллеги провели эксперимент. Первой группе студентов предложили поучаствовать в исследовании, которое было назначено на 7:00. Утвердительно ответили только 24 %. Другой группе не сказали, во сколько им нужно будет прийти, а когда 56 % студентов согласились, им сообщили о раннем времени начала мероприятия. Но никто не отказался от участия, а в день исследования 95 % членов группы пришли на встречу.
Наверное, многие сталкивались с этим феноменом в магазинах, когда во время оплаты выясняется, что срок действия скидки закончился и цена товара теперь намного выше, но мы все равно не отказываемся от покупки.
Замечали ли вы действие этих эффектов на себе и на окружающих?
www.adme.ru
