популярное

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Не бойтесь

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

  1. Мир вокруг нас

10 исторических находок, которые поставили ученых в тупик

История нашей планеты полна поразительных загадок и головоломок. И целой жизни не хватит, чтобы их обьяснить. Но вы можете ненадолго заглянуть в замочную скважину двери, за которой скрывается целый мир безумных тайн.

1. Ступа Мьянмы

Эта ступа (культовое буддийское архитектурное сооружение) высотой около 7 метров стоит на огромном округлом камне, который расположился на вершине горы. Тайна камня в том, что он помещен на склон без видимых креплений и очень плохо прилегает к основанию. Это легко проверяется на практике: камень качается от одного прикосновения. Говорят, что под его основанием можно провести веревку. Возникает только один вопрос: как он там держится?

2. Коллекция Джульсруда, Мексика

Эту коллекцию Вольдемар Джульсруд начал собирать еще в 1944 году, проводя тщательные раскопки. На данный момент в его коллекции 37 тысяч артефактов! Это поразительно, но в ней нет ни одного повторяющегося экземпляра, а 2500 из них — это статуэтки динозавров. Разнообразие их типов вызывает истинное изумление: здесь есть и известные нам виды, и такие, которые современные ученые идентифицировать не могут, например крылатые динозавры-драконы. Абсолютно неизвестно, кто мог сделать все эти фигурки, и понятно, что мы знаем крайне мало о тех животных, которые населяли нашу планету.

3. Абидосские иероглифы, Египет

На одной из балок храма ученые еще в XIX веке обнаружили странные надписи, расшифровать которые им тогда не удалось. А с наступлением нового века египтологи уже по-другому взглянули на них. Оказалось, что там были выбиты изображения современной боевой техники: вертолетов, самолетов и танков. Как такое может быть, до сих пор остается загадкой. Некоторые египтологи считают, что эти непонятные иероглифы были созданы случайно, путем наложения одних символов на другие.

4. Долина Кувшинов, Лаос

На высоте около 1000 метров над уровнем моря по вершинам хол­мов разбросаны огромные кувшины, самый крупный из них весит 6 тонн. Сделаны они из камня таких пород, которые не встречаются в этой местности. О кувшинах мало что известно. Никто не знает, откуда и как они сюда попали. Некоторые ученые считают, что в них хранили рис или вино те, кто жил здесь в древности. Все версии достаточно сомни­тельны. Несомненно одно: воз­раст гигантских камней — не менее 2500-3000 лет.

5. Черные камни Ики, Перу

Первые упоминания о находках черных камней с изображениями странных животных относятся к XVI веку. Коллекцию собирал доктор Хавьер Кабрера в течение 40 лет.
Это своего рода «библиотека» из огромного количества камней с изображениями на них бытовых тем, звезд, инструментов для изучения космоса, летательных аппаратов, хирургических операций, карт Земли и других планет, календаря. На одном из камней — человек, едет верхом на трицератопсе, причем на спине ящера изображена попона, а наездник держит в руках курительную трубку. Естественно, что такие изображения противоречат не только современным представлениям об истории человечества, но и здравому смыслу. Неужели люди и динозавры жили в одно время и так тесно контактировали?

6. Космонавты в скафандрах

Большое количество рисунков и статуэток разного возраста, найденных по всему миру, трактуют как изображения космонавтов, одетых в скафандры или герметичные шлемы. Можно, конечно, списать все на фантазию художника. Однако сходство иногда бывает весьма удивительным.

7. Египетские иероглифы в Австралии

Эти загадочные иероглифы на протяжении почти 100 лет были частью местного фольклора, родившегося из рассказов очевидцев, случайно их находивших. В самом факте их существования не было бы ничего удивительного, но оказалось, что это именно древнеегипетские иероглифы! Как они здесь оказались и кто их высекал — исследователи не знают до сих пор.

8. Рисунки на полях

Ученые считают, что рисунки— дело рук людей. И действительно часть из них создали шутники. Но сложность, строгая математическая выдержанность целого ряда из них и краткое время создания указывают на то, что люди подобное и с такой скоростью создать не могли.
По некоторым данным, рисунки начали появляться на полях вовсе не в последнее время, а как минимум сотни лет назад. Например, в некоторых районах Китая крестьяне выкладывают на земле камни в виде аналогичных рисунков уже так долго, что никто не знает, откуда пошла эта традиция. А в Англии такие изображения есть и на древних мегалитах. И такие факты тоже нужно учитывать, чтобы как можно полно восстановить картину прошлого.

9. Белая пирамида, Китай

Первым Белую пирамиду обнаружил в конце Второй мировой войны американский пилот Джеймс Гаусман. И она была просто огромной. Высота ее примерно 300 метров — это почти в 2 раза выше пирамиды Хеопса. Гаусман тщательно исследовал пирамиду. Ювелирно обработанные гигантские плиты тщательно уложены и подогнаны друг к другу. Неизвестно, какими орудиями пользовались древние китайцы, как им удавалось передвигать плиты, а затем поднимать их на небывалую высоту. Ученые даже не знают, кто же был истинным строителем великой Белой пирамиды.

10. Древняя карта, Китай

Эту карту купил китайский коллекционер Лю Ган в 2001 году в антикварном магазине в Шанхае за 500 долларов. Она датируется 1763 годом, но имеет надпись: «Карту сию нарисовал Мо Йи Тонг, подданный династии Цин, в правление императора Гун Ли в 1763 году по оригиналу карты 1418 года». Это на 74 года раньше прибытия Колумба в Новый Свет, однако на китайской карте уже изображены обе Америки. Причем оба побережья — и западное, и восточное.

Facebook

lamp.im
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка