популярное

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

  1. Знаменитости

7 ярких фактов о Кирилле Лаврове

Кирилл Лавров – легендарный актер, чья биография достойна целой книги или фильма. В память о гениальном артисте – несколько любопытных фактов из его жизни.

1. Семья

Отцом Лаврова был Юрий Лавров – известный актер. Когда Кирилл захотел пойти по творческой стезе, мама, Ольга Гудим-Легкович, приняла это стремление. Отец же, наоборот, воспротивился, но не потому, что считал профессию актера сложной или неблагодарной, как иногда можно услышать. Он попросту считал, что у сына нет способностей.

2. Армия и театр

К началу Великой отечественной войны Лаврову исполнилось 15 лет. Его, как и многих других детей, эвакуировали, но в пути он тяжело заболел. Выздоровев, он пошел работать на воензавод, так как хотел помогать стране, защищать Родину. Его главным желанием было попасть на фронт.

Кирилл Лавров

Фото – личный архив Кирилла Лаврова

И вот наконец в 1943 году, когда ему исполнилось 17, Кирилл попал в Красную армию. Правда, на войне он так и не побывал, но окончил военно-авиационную школу механиков в Астрахани, после чего служил на авиационной базе.

Там Лавров вновь вернулся к творчеству: с товарищами он организовал самодеятельный театр, где играл во всех спектаклях. Вернувшись из армии, Кирилл решился поступать на актерское вопреки отцовской воле и поехал в театральное училище в Москву. Но проблема была в том, что у Лаврова не было аттестата зрелости, поэтому его не приняли, хотя он и прошел по конкурсу.

Тогда Лавров вернулся в Киев, где работал его отец в Киевском академическом театре русской драмы. Кирилл Юрьевич прочитал перед руководителем весь свой репертуар и его приняли.

3. Элина Быстрицкая

Кирилл Лавров и его личная жизнь – отдельная история: в Киеве он повстречал тогда еще студентку Элину Быстрицкую, с которой у него быстро закрутился роман. Все было серьезно, и несмотря на то, что отцу избранница не понравилась, Лавров собирался на ней жениться.

Кирилл Лавров

Фото – кадр из фильма “Максим Перепелица”

Но всё решил случай. Однажды Элина пришла провожать актера на вокзал, когда он уезжал на гастроли. Там она увидела, что рядом с ним другая девушка, которую он представил как Валю. Быстрицкая была настолько же красивой, насколько и гордой, и сразу же ушла. Лавров не попытался начать все сначала, а через какое-то время его супругой стала та самая Валя – актриса Валентина Николаева. Этот брак стал для Лаврова единственным.

4. Спорт

Актер всегда активно занимался спортом, но его особой страстью был футбол, причем Кирилл был и игроком, и болельщиком – всегда поддерживал санкт-петербургский «Зенит».

В середине 70-х Лавров стал капитаном футбольной команды своего театра. Помимо футбола, спортивными увлечениями артиста были фехтование, лыжи, гимнастика.

5. Ленин

Роль Владимира Ленина в советское время была для любого актера почетной – ее доверяли не каждому, а только артисту с отличной репутацией. Сыграть Ленина означало получить перспективы карьерного роста. С другой стороны, такая роль накладывала ответственность.

Кирилл Лавров

Фото – кадр из фильма “Доверие”

Кирилл Юрьевич сыграл вождя пролетариата три раза в кинематографе и не раз – в театре. Однако после этой роли Лавров не ограничивал себя в творчестве: именно поэтому один партийный чиновник был крайне возмущен, когда увидел его в роли преступника в одном из фильмов.

Сам Лавров вспоминал, что для него роль Ленина была настоящим подарком, ведь это – огромная возможность для актерского таланта: показать не привычную всем глянцевую картинку, а настоящего живого человека, с его недостатками и страстями.

6. Барон в «Бандитском Петербурге»

Актер сыграл множество ролей, и каждая из них уникальна: он смог воплотить образ Ивана в экранизации романа Достоевского «Братья Карамазовы» и, например, полковника уголовного розыска («Из жизни начальника уголовного розыска»). Неожиданной для многих стала его работа в многосерийном фильме «Бандитский Петербург» (1 сезон, 2000 год), где он сыграл вора в законе, похитителя антикварных ценностей – Барона.

Кирилл Лавров

Фото – кадр из фильма “Бандитский Питербург”

У этого экранного персонажа был прототип – Юрий Алексеев, которого хорошо знали в петербургской криминальной среде 70-х годов. Между прочим, Лавров познакомился с ним, чтобы исполнить роль еще убедительнее. Образ, созданный в картине Кириллом Юрьевичем, был настолько живым, что к нему однажды даже подошли на улице и предложили свою помощь в любых вопросах по антиквариату.

7. Булгаковский персонаж

Незадолго до смерти Лавров сыграл Понтия Пилата в киноленте «Мастер и Маргарита» режиссера Владимира Бортко (2005 год). Фильм, равно как и подбор актеров, вызвал неоднозначные реакции: были критики, которые обвиняли Бортко в отступлении от булгаковского замысла, были и те, которые говорили о провальной игре актеров – именно потому, что они просто не подходили своим персонажам. В том числе такое мнение высказывалось и касательно Пилата. Однако Бортко был непреклонен: он не раз говорил, что у него было четкое представление о будущей картине, и никого кроме Лаврова, он не хотел видеть в качестве иудейского прокуратора.

Кирилл Лавров

Фото – кадр из фильма “Мастер и Маргарита”

Сам Кирилл Юрьевич отозвался с благодарностью на предложение режиссера и потом вспоминал, что для него эта роль стала своеобразным подведением жизненных итогов.

snapshot-24.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка