-
Семья и дети
КАК МЫ ПРОГРАММИРУЕМ ДЕТЕЙ
Сорокалетняя женщина рассказывала мне, как однажды в детстве ее строгая мама нарядила ее в новое платье и, отправляя гулять на улицу, строгим голосом сказала: «Придешь грязная — убью!» Она пошла во двор и сначала очень боялась сделать хоть одно неловкое движение, с ужасом представляя, что с платьем может что-то произойти.
Но потом во двор вышли дети, началась игра.
Постепенно страх отпустил ее и она начала играть, как все дети. Но в процессе игры кто-то толкнул ее в нелепой детской схватке. Она споткнулась, упала, поднимаясь, наступила на край платья. Послышался треск ткани, и к своему ужасу она увидела свое платье — измазанное, с оторванной оборкой. Ощущение ужаса она запомнила на всю жизнь — она ведь была абсолютно уверена, что теперь мама ее убьет. Она начала плакать, и плакала так отчаянно, что другие мамы, находившиеся во дворе, собрались вокруг нее и наперебой начали успокаивать. Но ничего не помогало — потому что ребенок знал, что мама ее убьет.
Представь себе, какое потрясение испытала девочка, какой ужас она испытала по-настоящему, если взрослые люди, поняв, отчего она так плачет, даже не стали ее уговаривать, чтобы она успокоилась, а стали искать выход из ситуации. Ее привели домой к одной из женщин, где платье сняли, постирали, прогладили, чтобы высушить. Затем ее повели на соседнюю улицу, где находилось ателье мод. Там женщины объяснили ситуацию работникам ателье — и оторванную оборку пришили так, что и следа не осталось. И только после того, как девочка убедилась, что ничего не заметно, она успокоилась.
Я описала эту ситуацию, чтобы показать тебе — дети принимают все всерьез, они нам верят. Мы для них — значимые люди. Поэтому наше мнение, оценка, которым они верят, как безусловной правде о них, звучит для них иногда как приговор. Особенно если мы говорим им это часто, указывая им на какие-то их качества, умение или неумение. Они нам действительно верят. И считают наше мнение о них — конечным, как диагноз, который мы им ставим. Одна мама говорила мне печальным голосом, обреченно:
— Стихи запоминает плохо. Памяти совсем нет!
И я в очередной раз удивилась — как легко и бездумно родители ставят свои диагнозы, обрекая ребенка именно на подтверждение этого диагноза.
— Но оттого, что вы говорите это своему ребенку, он не станет лучше запоминать, — каждый раз приходилось мне говорить. — Наоборот, благодаря вам он уже знает, что он плохо запоминает, что памяти у него нет… Он принимает это как конечный вывод о нем…
Мы сами лишаем наших детей возможностей роста, раскрытия каких-то способностей, ставя такие «диагнозы». Я помню, как удивлялась каждый раз, видя рисунки внука, — долгое время он рисовал настоящие «каляки-маляки», какие рисуют малыши, а не дети его возраста. Его ровесники в детском саду рисовали уже развернутые картины, показывая даже перспективу, масштаб, отражая мимику лиц, — он же рисовал человечков по принципу — точка, точка, два кружочка, ротик, носик, огуречик… Я понимала — какие-то мозговые структуры еще не сформированы, поэтому он так примитивно и «неправильно» для его возраста рисует. И никто из нас, взрослых, не говорил — не умеешь ты рисовать… Прошло время, и как-то незаметно для всех нас — ребенок вдруг стал рисовать, стал передавать и перспективу, и масштаб, и выражения лиц. Просто — никто не поставил ему «окончательный» диагноз, лишив его перспективы уметь рисовать.
(Сколько раз, предлагая взрослым людям нарисовать что-то, нужное в процессе каких-то упражнений, я слышала: я не умею рисовать! — «Откуда ты это знаешь? — спрашивала я. — Кто тебе это сказал? Ты просто начни — и ты не сможешь не уметь! Не умеют только те, кто знает, что не умеет и уже не пробует…» И действительно, иногда в течение нескольких дней тренинга люди начинают уметь рисовать! Потому что просто отменяют «диагноз», поставленный им в детстве.)
Часто именно наши родительские «диагнозы» приводят к более тяжелым последствиям, чем умение или неумение что-то делать. Наши мнения и оценки иногда приводят детей к тревожности, к неверию в себя, к опусканию рук, к обреченности. Даже наше невинное казалось бы: «Ну и что ты натворил? Что ты сделал, я тебя спрашиваю!» сказанное трагичным голосом по поводу не такого уж значимого поступка ребенка, вызывает у него ощущение, что произошло что-то страшное. Иногда, опять же, даже не желая этого, мы вызываем в ребенке ощущение непоправимости случившегося, обреченности оттого, что он натворил то, что нельзя изменить!
И это может привести к настоящей трагедии (и такие случаи бывают!) — к самоубийству ребенка, когда он не может жить под грузом собственной вины и плохости, внушенной ему, пусть и неосознанно, не специально, такими вот карающими родителями. Мы как бы приговариваем ребенка к какому-то определенному поведению, сообщая ему о конечности своих выводов о нем и его поступках.
Я слышала рассказы многих взрослых людей о том, как «преследуют» их и во взрослой жизни такие вот «приговоры» родителей. Как мамино замечание, повторенное много раз в детстве: «Господи! Ну что это за наказание такое!» — долгие годы вызывало в человеке чувство вины, неуверенности в себе, даже боязнь строить серьезные отношения с партнером. Действительно — кому надо такое наказание! Зачем собой — таким — портить людям жизнь? Как мамино «пророчество»: «Ничего путного из тебя не получится!», сказанное за детские шалости и непослушание — преследовало человека всю жизнь.
И в ситуации любой неудачи, такой естественной для любого человека, проживающего свою жизнь, эти слова всплывали в голове как приговор — говорила же мама, ничего путного из меня не получится… Как «пророчество»: «По такому хулигану, как ты, тюрьма плачет!» — сбывалось в самом реальном смысле — рано или поздно человек попадал в тюрьму. (И сколько их, попавших в тюрьмы, в детстве были запрограммированы родителями, поставившими своим детям такой страшный «диагноз»!)
Осознавая наши пророческие, «творческие» способности, мы должны понять — ребенок не должен узнавать от нас о таких вот бесперспективных сценариях его жизни! Любить ребенка и значит - научить его в любой ситуации, при любом неуспехе или неудаче видеть перспективу, верить в себя, искать и находить выход из любой ситуации. Согласись, ты, как взрослый человек, живущий взрослой жизнью, знаешь, как это важно. Как важно не опускать руки в любой ситуации. Как важно верить в то, что все обязательно будет хорошо… Но для этого — нам нужно дать возможность ребенку увидеть выход, «неконечность» любого факта, поступка.
Помочь ему осознать, что все может измениться, что у него есть силы исправить ошибку, стать лучше, сильнее. Ведь мы, взрослые, знаем, что все меняется, что все «не конечно». Именно этим знанием нам и нужно поделиться. Об этом нам им нужно рассказать. И никто кроме нас не расскажет нашим детям, что у них есть возможность остаться хорошими даже после плохих поступков. Может быть, это одно из самых важных представлений, которые мы должны сформировать у наших детей, которые действительно поддержат их в жизни. За которые они будут нам по-настоящему благодарны.
А для этого — нужно опять же, помочь ребенку осознать причину своих поступков — так легче будет понять, как изменить ситуацию, где найти выход. А для этого, опять же нам нужно иметь свой добрый взгляд на ребенка. Как на хорошего ребенка, а не как на преступника, по которому уже тюрьма плачет!
Вот в этих объяснениях и вере в хорошего ребенка, у которого, даже если он совершит плохой поступок, остается перспектива исправиться и остаться хорошим человеком — и есть настоящее выражение любви! Ребенок кусается — надо сказать ему, что он скоро вырастет и перестанет кусаться. Что все маленькие дети кусаются, но потом все перестают. Ребенок взял чужую вещь — потому что еще мал и не может противиться своим желаниям. Но он обязательно вырастет и узнает, что у каждого человека есть свои вещи и их брать можно, только спросив, разрешит ли этот человек взять принадлежащую ему вещь. И он обязательно научится этому и вырастет честным человеком. Ребенок подрался, так отстаивал себя. Но со временем он поймет, что отстаивать себя можно не только дракой. Он научится договариваться, он научится выбирать себе друзей, с которыми не придется драться. Ребенок нагрубил взрослым, но он обязательно научится вести себя так, чтобы не обижать других людей, чтобы не срывать на них свое настроение. Все это приходит с возрастом.
Ребенок должен узнать, что он — нормальный. Что он — «такой». Просто — он чему-то еще не научился, что-то совершил необдуманно. Но у него есть возможность исправить все свои ошибки. У него есть возможность перемен. Мы должны помочь детям осознать, что все меняется. Что его застенчивость со временем пройдет, что друзья у него обязательно появятся, что «двойку» он обязательно исправит, что после «безответной» любви — обязательно придет другая, что жизнь никогда не кончается, пока ты жив…
Вот почему, опять же, нам, взрослым, — так важно помнить себя маленькими. Нам нужно сказать нашим детям, что мы понимаем их, потому что сами в детстве — иногда брали чужое или обманывали, дрались или получали двойки. Но из нас выросли хорошие, нормальные люди. Мы для наших детей должны быть образцами перспективы в жизни. Вот почему нам нужно помнить свое детство и говорить с нашими детьми о своем детстве. О любви, которая кончилась у тебя так печально, о твоих переживаниях, которые прошли со временем. О твоей робости, которая прошла со временем. О твоих ссорах со сверстниками, с которыми ты потом помирился. Помнить об огромнейшей СИЛЕ СЛОВА, а РОДИТЕЛЬСКОГО СЛОВА в особенности. И какие бы ситуации ни возникали в жизни - научите своих детей: Всегда есть место переменам к лучшему! из Детский Центр "ПОЧЕМУЧКА"
ТЕГИ:
ребенок, программирование, СЛОВА, Воспитание
Комментарии ()
-
Бизнес
ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!
Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))
Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Реклама
Комментарии